Rozmowa z Andrzejem Cichockim, Wiceprezesem KLG S.A.
Jak być skutecznym liderem? Czy jest na to gotowa recepta?
Często ludzie stawiają na tym samym poziomie lidera i menedżera. A te role nie są tożsame. Lider i menedżer to nie to samo. Obserwuję to w KLG S.A., w firmie, w której buduję zespół dystrybucji. Lider potrafi inspirować i zarządzać. I zarówno moi koledzy z zarządu, jak i ja, staramy się to robić. Ma to znaczenie dla organizacji szczególnie wtedy, gdy chodzi o moment, w którym organizacja się znajduje. Firmy w trudnych sytuacjach potrzebują liderów, menedżer może nie wystarczyć. Zarówno lider jak i menedżer musi dostrzegać rzeczywistość. Jest to konieczne do tego, aby decyzje, które są podejmowane, bazowały na faktach, a nie na mitach. Tylko wtedy, kiedy osoba zarządzająca dostrzega rzeczywistość, jest wstanie skutecznie opracować i wdrożyć strategię działania oraz osiągać cele biznesowe. Jeżeli decyzja bazuje na mitach, porażka jest pewna tylko czas nieznany. Osoba zarządzająca powinna oceniać siebie i swój zespół według tej samej miary. Niestety, słabi menedżerowie bardzo często oceniają siebie po intencjach, natomiast swój zespół po rezultatach. Lider zawsze przykłada tę sama miarę do siebie i do członków swojego zespołu. Prawdziwy lider, poza kompetencjami menedżerskimi, ma umiejętność wlewania w poszczególnych członków zespołu entuzjazmu. Prawdziwy lider wie, że jest nie tylko po to, by zarządzać, ale jest też po to, żeby służyć członkom zespołu. Jest to najwyższa forma dojrzałości liderskiej.
Czy lider powinien posiadać wskazany zestaw cech? Jakie to cechy?
Zestaw cech lidera można sprowadzić do kilku zaledwie punktów. Po pierwsze, lider powinien potrafić zarządzać sobą. Osoba, która tego nie potrafi, absolutnie nie ma żadnej legitymacji do tego, by zarządzać innymi i im przewodzić. Po drugie, lider musi ,,płonąć” – nie można innych zapalić, jeżeli samemu jest się wypalonym. Po trzecie, lider musi być kompetentny. Te kompetencje możemy sprowadzić do dwóch zakresów: strategicznego i specjalistycznego. Proporcje tych zakresów zależą od tego, na jakim poziomie w organizacji jest lider. Im wyżej – tym bardziej powinien być rozwinięty w obszarze strategii. Ostatnią, ale równie istotną cechą, jest posiadanie zestawu wartości, które w takim samym stopniu dotyczą lidera oraz jego zespołu. Kiedy z kolegami z zarządu mamy różne zdania, w rozpatrywanych sytuacjach nie rozstrzygamy o swoich racjach siłą stanowisk, tylko siłą argumentów zestawianych z wartościami, które obowiązują nas w KLG S.A.
Powiedział Pan kiedyś, że „przywództwo to sposób życia”. Co to oznacza?
Tak właśnie uważam. Jestem przekonany, że nie można być liderem w organizacji i nim nie być poza organizacją. Prawdziwy lider jest spójny i wierny zasadom. Te same miary przykłada do siebie i innych. Lider to postawa, dlatego tak ważne, żeby odróżnić lidera od menedżera. Tak jak powiedziałem na wstępie – lider i menedżer to nie to samo. Prawdziwy lider ma umiejętność przewodzenia i zarządzania. Menedżer potrafi zarządzać lub administrować, a to zdecydowanie nie to samo.
Jak zainspirować zespół do efektywnego działania w biznesie? Jakie sposoby motywowania wskazałby Pan jako kluczowe?
Zarządzanie, jak i inspirowanie, powinno odbywać się zgodnie z systemem wartości i zasad, które obowiązują w organizacji. Jeżeli są nieaktualne należy je zmienić. Jeżeli są – należy działać w zgodzie z nimi. Ja je nazywam ,,wewnętrzną konstytucją’’. To one stoją na straży działań wszystkich członków organizacji.
Wyjątkowo skutecznym sposobem zarządzania i przewodzenia jest ,,zarządzanie przez przykład”. Lider, który jest złym przykładem nigdy nie zyska szacunku członków zespołu i nie sprawdzi się w sytuacjach krytycznych dla organizacji. Brak autorytetu uniemożliwia osiąganie celów biznesowych. Dzięki właściwej postawie lidera członkowie zespołu chcą się rozwijać i mają do tego stworzone warunki. Chcą realizować cele wspólnie ze swoim szefem. To w konsekwencji prowadzi do tzw. ,,ownershipu”- czyli postawy, w której członkowie zespołu traktują organizację, dla której pracują, jak coś, co jest ich cząstką, ich dobrem. Dbają wówczas o organizację jak o swoją własność. Są zintegrowani wobec wspólnych celów, co pozwala osiągać niezwykłe rezultaty biznesowe. Prawdziwy lider nigdy nie chodzi na kompromisy w sprawie wartości i zasad. Z całą odpowiedzialnością mogę powiedzieć, że właśnie tak to wygląda u nas w KLG S.A.
Czemu powinien służyć efektywny leadership w sprzedaży?
Efektywny leadership służy zawsze budowaniu zespołu i rozwijaniu poszczególnych jego członków oraz realizacji celów biznesowych. Produkt można podrobić czy też, ładniej pisząc, skopiować. Cenę można dopasować do konkurencji. Kanały dystrybucyjne – budować w sposób podobny. Reklama może mieć podobny wymiar, ale zespołu nie da się skopiować. To właśnie lider i zespół są najważniejszym zasobem każdej organizacji. Dzięki prawdziwym liderom organizacje budują swoje przewagi konkurencyjne. Takie podejście do przywództwa szczególnie w sprzedaży jest skarbem w każdej firmie, dlatego tak ważne jest propagowanie takiego właśnie podejścia, z czym doskonale radzi sobie PNSA, której działania obserwuję od 2008 roku
Jak radzić sobie z dużym poziomem rotacji w branży sprzedażowej? Czy i jak zatrzymać pracowników w obecnej sytuacji rynkowej?
Duża rotacja jest efektem pewnych wcześniejszych działań, które zapewne zostały źle przeprowadzone. Oczywiście, jakiś procent, powiedzmy około 15 – 20 procent, to normalne zjawisko. Wskaźniki powyżej 20 procent są efektem naszych nietrafionych działań. Te działania możemy sprowadzić do następujących:
- Źle przeprowadzona rekrutacja i selekcja
- Złe wdrożenie pracownika
- Zmieniające się zbyt często warunki na poziomie strategii w organizacji
- Brak ścieżki rozwoju
Rotacja jest wynikiem określonych działań. Nie można nią zarządzać, ponieważ jest odzwierciedleniem historii. Żeby organizacja nad tym zapanowała, należy przeanalizować cały proces ,,życia pracownika” w organizacji. Analiza ta musi odzwierciedlać poszczególne etapy. Żeby zmienić poziom rotacji, należy zarządzić tymi etapami. Oczywiście, nie jest to łatwe, ale jest to możliwe i jednocześnie konieczne, jeżeli chcemy budować przewagę konkurencyjną.
Andrzej Cichocki, Wiceprezes Zarządu KLG S.A. Life coach, biznesman, menadżer, trener biznesu, wykładowca, prelegent i uczestnik wielu światowych konferencji. W środowisku biznesowym uważany za wysokiej klasy specjalistę. Konsekwencja, zdrowa rywalizacja i determinacja w dążeniu do celu to cechy, którymi kieruje się w życiu zawodowym. Prowadził wykłady w Katedrze Zarządzania UW. Do 2011 roku Członek Zarządu AXA. Członek Zarządu Stowarzyszenia Wspierania Rozwoju Nauki, Rady Nadzorczej Stowarzyszenia Centrum Inicjatyw Zawodowych, Członek Klubu Wiedzy Harvard Business Review. Publikował na łamach magazynów branżowych m.in. Puls Biznesu, Brief, Businessman Today, AlterBusiness.
