Ogromna konkurencja na rynku, coraz większa świadomość klientów i stale rosnące wymagania stawiają przed handlowcami ogromne wyzwania. Umiejętność odpowiedniego dotarcia do klienta jest bardzo cenną zdolnością, która może przełożyć się na ogromny zysk. Dlatego tak ważna jest nauka nowoczesnych technik sprzedaży.
1.Etapy sprzedaży
Wszystko zaczyna się od pierwszego wrażenia, czyli otwarcia sprzedaży. Wrażenie, jakie sprzedawca wywrze na kliencie, może decydować o całym etapie sprzedaży. Bardzo często handlowcy na tym etapie nieodpowiednio traktują klienta – błędnie nawiązując kontakt bądź zadając niewłaściwe pytania. Trzeba pamiętać, że zadanie odpowiedniego pytania skłoni klienta do podania wyczerpującej wypowiedzi, która może stać się początkiem dyskusji dotyczącej produktu.
Wszystko zaczyna się od pierwszego wrażenia, czyli otwarcia sprzedaży. Wrażenie, jakie sprzedawca wywrze na kliencie, może decydować o całym etapie sprzedaży. Bardzo często handlowcy na tym etapie nieodpowiednio traktują klienta – błędnie nawiązując kontakt bądź zadając niewłaściwe pytania. Trzeba pamiętać, że zadanie odpowiedniego pytania skłoni klienta do podania wyczerpującej wypowiedzi, która może stać się początkiem dyskusji dotyczącej produktu.
Zamiast ogólnego „W czym mogę pomóc?” handlowiec powinien zadać pytania związane bezpośrednio z potrzebami klienta. Umiejętne nawiązanie kontaktu z klientem pozwoli na kontynuowanie dialogu i przejście do dalszych etapów sprzedaży. Głównym elementem rozmowy jest zatem badanie potrzeb klienta – poprzez poznanie jego pragnień i oczekiwań możemy sprzedać mu odpowiedni towar, zaspokajając tym samym jego potrzeby. Klient może dzięki temu poczuć satysfakcję.
Zawsze należy pamiętać, że zaspokajanie potrzeb to jedno z podstawowych dążeń każdego człowieka. Poprzez dobór odpowiednich technik sprzedaży dobry handlowiec będzie w stanie sprzedać dany produkt w taki sposób, że klient będzie miał poczucie spełnienia. Klient, który jest bliski podjęcia decyzji o zakupie, będzie zachowywał się w odpowiedni sposób – na przykład odpowiadając twierdząco na wszystkie pytania zadawane przez sprzedawcę. Warto mieć też na uwadze, że klient, który jest już niemal przekonany do zakupu, może być pytany o wszelkie kwestie związane z finalizacją zamówienia. Jeśli zacznie podawać szczegóły zamówienia, możemy być pewni, że zdecyduje się na dany zakup.
2. Badanie potrzeb klienta
Badanie potrzeb klienta to etap, który bardzo często jest pomijany albo za mało rozbudowany. Należy pamiętać, że rozpoznanie potrzeb pozwala na odpowiednie dopasowanie produktu, którego klient potrzebuje. Handlowcy bardzo często poświęcają na ten etap zbyt mało czasu, co może sprawić, że klient czuje pewną presję i narzucanie mu danego produktu.
Na tym etapie bardzo ważne jest zadawanie klientowi licznych pytań, co pozwoli mu w pełni przedstawić swoje oczekiwania względem produktu. Niemniej ważnym elementem tego etapu jest podsumowanie wymagań klienta i zostawienie mu chwili na przemyślenie potrzeb. Ten zabieg daje klientowi poczucie odpowiedniego dopasowania oferty. Warto dodać, że dobry handlowiec będzie tak zadawał pytania, aby dopasować je do swojej oferty.
3. Przedstawienie oferty
Zebranie potrzeb i oczekiwań klienta względem danego produktu pozwala na dobranie odpowiedniej oferty oraz zaprezentowanie jej. Oczywiście musi być to rozwiązanie w pełni dostosowane do potrzeb klienta. Dobrym rozwiązaniem jest zaprezentowanie kilku opcji do wyboru – dzięki temu klient będzie miał możliwość podjęcia własnej decyzji. Proponowanie tylko jednego rozwiązania może sprawić, że klient poczuje presję. Zaprezentowanie kilku rozwiązań sprawia, że klient ma poczucie wolności wyboru.
Należy pamiętać, aby podczas prezentacji rozwiązań zastosować język korzyści, aby klient dokładnie wiedział, co może zyskać dzięki danej ofercie. Warto przemówić do wyobraźni klienta, opisując mu sytuacje, które mogą mieć miejsce dzięki danemu produktowi. Dokładne wskazanie korzyści płynących z zakupu danego produktu sprawi, że klient będzie bardziej skłonny do zakupu.
4. Przekonanie do zakupu
W celu przekonania klienta do zakupu można zastosować rozmaite techniki sprzedaży, umożliwiające skuteczne zamknięcie procesu sprzedaży. Jedną z nich jest technika potakiwania. Polega ona na zadawaniu szeregu prostych pytań, na które klient odpowiada jedynie słowem „tak”. Jeśli odpowiedzią na wszystkie pytania będzie słowo „tak”, wtedy z dużym prawdopodobieństwem można założyć, że zakup zostanie sfinalizowany.
Inną metodą jest „ślepe założenie”, polegające na zadawaniu szczegółowych pytań dotyczących np. szczegółów dostawy towaru, sposobu płatności. Jeśli klient będzie podawał wszystkie szczegóły, wtedy można oczekiwać, że uda się sprzedać dany produkt.
Ostatnią metodą, która może być skuteczna, jest tzw. „minuta ciszy”, która daje klientowi czas do namysłu. Jeśli będzie mało przekonany do zakupu, wtedy można jeszcze użyć technik narracji i opowiedzieć wciągającą historię o podobnej sytuacji, kiedy osoba z opowieści nie zdecydowała się na zakup i bardzo tego żałowała. Takie z pozoru mało znaczące historie mogą wpłynąć na decyzję klienta.
5. Zamknięcie transakcji
Zamknięcie sprzedaży powinno nastąpić w odpowiednim momencie, aby klient nie czuł zarówno presji, jak i ociągania ze strony sprzedawcy. Handlowiec powinien skłonić klienta do podjęcia decyzji tu i teraz, a następnie zamknięcia transakcji. Jeśli klient nie jest do końca zdecydowany, wtedy można zaangażować go w rozmowę, aby dowiedzieć się czy zaproponowane oferty spełniają jego oczekiwania i jest skłonny którąś z nich zaakceptować.
Bardzo ważnym elementem tego etapu jest pozytywny akcent na koniec rozmowy. Celem jest gratulowanie klientowi dobrego wyboru, utwierdzenie go w decyzji oraz pochwalenie. Klient musi poczuć, że dokonał właściwego wyboru i nie wydał pieniędzy na marne.
Źródło: bonavigator.pl
Zobacz też:
