Coraz więcej firm decyduje się na oferowanie swoich produktów i usług w subskrypcyjnym modelu sprzedaży. W 2026 r. globalna wartość tego rynku osiągnie poziom ponad 12 mld dolarów! Na tak dużym i konkurencyjnym rynku kluczowe jest nie tylko pozyskanie klientów, ale także ich utrzymanie.
Usługi subskrypcyjne to sektor rynku o bardzo dużym potencjale rozwoju. Według IBM Institute for Business Value jego globalna wartość wzrośnie z 5,1 mld dolarów w 2020 r. do 12,5 mld dolarów w 2026 r., a więc dwa i pół razy w ciągu zaledwie pięciu lat.
Dzieje się tak nie tylko dlatego, że rozwijają się branże tradycyjnie oparte o subskrypcje, takie jak usługi komunikacyjne (telefony, internet), streaming audio i wideo, gry komputerowe. Na szybki wzrost wpływa też to, że na model subskrypcyjny przechodzą dostawcy produktów i usług kojarzonych dotychczas głównie z tradycyjną formą sprzedaży, np. sprzęt elektroniczny, odzież, gotowe posiłki, żywność dla zwierząt, środki higieny osobistej, czy nawet codzienne zakupy.
Nowy klient kosztuje
Pozyskanie klienta na rynku subskrypcyjnym, zwłaszcza jeśli korzysta on już z konkurencyjnego produktu lub usługi, wiąże się z poniesieniem dużych kosztów. Według raportu Mity i fakty usług subskrypcyjnych przygotowanego przez Deloitte Digital, akwizycja nowego klienta jest nawet pięciokrotnie droższa niż utrzymanie dotychczasowego. Ta sama firma wyliczyła też, że w 2021 r. serwisy VOD musiały wydawać nawet do 200 dolarów na pozyskanie jednego subskrybenta.
– Przy tak wysokich kosztach akwizycji kluczowa wydaje się szybkość działania. Jeśli prowadzony biznes ma duży potencjał do funkcjonowania w formie subskrypcji, lepiej nie zwlekać z wprowadzeniem takiego modelu. Bycie pierwszym w swojej niszy daje wiele przewag nad konkurencją – mówi Ewa Wysocka z Tribe47.
– Wcześniejsze wdrożenie nowego modelu pozwala między innymi na znacznie swobodniejsze kreowanie strategii cenowej. A to właśnie cena, według danych przytoczonych w wyżej wspomnianym raporcie Deloitte Digital, jest głównym argumentem dla klientów wybierających między subskrypcją a jednorazowym zakupem – dodaje.
Budowanie relacji i lojalności klientów
W obszarach, gdzie konkurencja jest duża, wyzwaniem jest też utrzymanie klientów. W związku z tym niezwykle istotne jest zbudowanie z nim silnej relacji. Wiele marek wykorzystuje do tego różnego rodzaju programy lojalnościowe. Jednak model subskrypcyjny może zastąpić takie programy. Dane Deloitte Digital pokazują, że po zakupie subskrypcji aż 40 proc. klientów ogranicza korzystanie z konkurencyjnych produktów, a jednocześnie 57 proc. z nich zwiększyło wydatki w tej kategorii.
– Lojalność klienta to nie tylko gwarancja, że od nas nie odejdzie. Korzystający z modelu subskrypcyjnego częściej decydują się na zakupy i zwiększenie ich wartości – zauważa Ewa Wysocka.
Źródło: Profeina, Tribe47
