Jak czytamy na BusinessInsider.com, „dziwna cisza” może pomóc osiągnąć założone cele. Przykładów jest kilka, ale najlepiej obrazuje to rozmowa rekrutacyjna bądź rozmowa z szefem na temat podwyżki.
Melissa Dahl w swojej książce „Cringeworthy” dzieli się z czytelnikami własnymi „przebłyskami gorącego umartwienia” – dla przykładu jak kiedyś, gdy wychodziła z łazienki w biurze ze spódnicą włożoną w pończochy. Według autorki, z każdej negatywnej sytuacji da się wyjść obronną ręką – sytuację z pończochami można określić jako „niezręczność, która jest samoświadomością zabarwioną niepewnością, chwilami zarówno trywialnymi, jak i poważnymi”. Lektura „Cringeworthy” bada literaturę naukową, która pomaga wyjaśnić zakłopotanie (pozwala też odpowiedzieć na pytanie, dlaczego tak często je odczuwamy) i oferuje praktyczne wskazówki, jak współistnieć z takimi sytuacjami. Autorka podejmuje też temat dyskomfortu i „dziwnych sytuacji” oraz wyjaśnia, kiedy stan ten może być dla nas korzystny i wartościowy, a kiedy już nie. Wspomniany dyskomfort wywołany ciszą może być idealnym narzędziem negocjacyjnym. Ludzie nie lubią ciszy, więc jeśli padnie pytanie podchwytliwe czy trudne, zaczynają oni mówić cokolwiek.
„Dziwna cisza” w biznesie
Autorka cytuje kilka przykładów, na pierwszy ogień Katie Donovan założycielkę firmy konsultingowej Equal Pay Negotiations, której zasada odnośnie do negocjowania warunków płacowych jest prosta: „być cicho, wyciszyć się albo zamknąć się”. Według Donovan, gdy ktoś oferuje ci wynagrodzenie niższe, niż rynkowa mediana dla danego stanowiska, należy grzecznie odpowiedzieć: – Dziękuję za ofertę, choć jestem nieco zaskoczony/a. Bazując na danych rynkowych, spodziewałem się, że pensja będzie w widełkach X-Y złotych. Jeśli więc rekruter podniesie brwi ze zdziwienia lub co gorsza głośno westchnie – bądź stanowczy i nie wycofuj się (w danej chwili on myśli, że my zareagujemy na to). Być może firma nie jest w stanie zaproponować nam oczekiwanej kwoty, o którą prosimy, ale niech firma to sama powie – nie róbmy tego za nią. Może być też tak, że ambicja nie pozwoli się firmie przyznać do tego i osiągniemy nasz założony wcześniej cel.
Innym przykładem może być podwyżka. Jeśli idziemy do szefa i pytamy: – Czy jest szansa na podwyżkę do kwoty X?, powinniśmy zaczekać na odpowiedź. Cisza pewnie będzie nas męczyć, być może będzie zbyt długa i zaczniemy kręcić, lawirować, w końcu odpuścimy. Jednak, aby osiągnąć nasz cel wytrzymajmy to. Dahl uważa, że przez chwilową pauzę, ludzie mogą być nerwowi i zaczynają mówić cokolwiek, by wypełnić ciszę. Jak zauważa autorka, kończą na podcinaniu samych siebie i wycofywaniu ze słów. Wypowiedź pytanie i czekaj na odpowiedź. Taką taktykę stosuje również Joanna Coles, obecnie szefowa ds. treści w Hearst Magazine, wcześniejsza redaktor naczelna „Marie Claire” i „Cosmopolitan”. Skomentowała ciszę, jako jedną z najlepszych strategii negocjacyjnych: – W każdego rodzaju negocjacjach cisza może być twoim najlepszym przyjacielem, bo nie chcesz w ich trakcie zdradzić zbyt dużo. Zawsze jestem zadziwiona, gdy ludzie w trakcie negocjacji gadają i gadają, nie potrafią przestać. Ludzie mówią bardzo dużo, gdy są nerwowi.
Jak uważa BI, mówienie zbyt dużo w trakcie negocjacji to zaś często dawanie drugiej stronie argumentów do tego, by nie spełniała naszych postulatów. W nerwach można to zrobić nieświadomie, a nawet wycofać się z własnych, wcześniejszych słów – i nigdy nie osiągnąć efektu, o który nam chodziło.
