Czy decyzja o ekspansji paczkomatów od Integer.pl w Rumunii była dobrym posunięciem? Czym kierował się producent rowerów Kross S.A. przejmując holenderską spółkę Multicycle B.V.? Coraz częściej słyszymy o ekspansji polskich firm na zagranicznych rynkach. Mimo szans, firmy stają przed wyzwaniami związanymi z nieznajomością obcego rynku. Jak zatem zdobyć odpowiednią wiedzę gdy nie mamy własnych doświadczeń i sprawdzonych partnerów? Z pomocą przychodzą dane i możliwości ich analizy z uwzględnieniem czynnika lokalizacji.
Pewny krok na nowej ziemi
Jak wynika z raportu GUS z 2016 roku, działalność poza granicami kraju prowadziło około 15 tys. polskich firm. Prognozy wskazują, że w 2017 liczba ta wzrośnie o 5 proc. Rodzimi przedsiębiorcy są świadomi wysokiej jakości swoich produktów co skłania ich do poszukiwania dywersyfikacji źródeł przychodów za granicą. Kusi ich również wysoki popyt i możliwość sprzedaży po wyższej cenie niż w kraju. Z drugiej strony odstraszają odmienne przepisy, potrzeba wysokich inwestycji i trudności z pozyskaniem kapitału. Nie bez znaczenia jest także nieznajomość specyfiki lokalnego rynku co utrudnia podjęcie decyzji o wyborze odpowiedniego miejsca na rozpoczęcie działalności.
Potwierdza to badanie przeprowadzone przez Fundację Kronenberga, które wskazuje, że ponad połowa firm rozpoczynających działalność za granicą koncentrowała się właśnie na zdobyciu wiedzy o nowych rynkach. Aby osiągnąć sukces należy doskonale znać potrzeby kontrahentów i potencjalnych klientów. Niezbędne jest także dokładne poznanie konkurencji, która w wielu przypadkach funkcjonuje na rynku od dziesiątek, a nawet setek lat.
Z tym wzywaniem firmy radzą sobie na różne sposoby. Po pierwsze opierają swoją na osobistych doświadczeniach właścicieli lub menedżerów. Jak wskazują badania, 63% firm zdecydowało się na zatrudnienie nowych pracowników i nawiązanie relacji z zagranicznymi partnerami w związku z podjęciem działalności międzynarodowej. Jest to gwarantem zdobycia wiedzy na temat innych krajów, tamtejszych języków, kultury, a co za tym idzie rynków zagranicznych.
Drugim rozwiązaniem jest skorzystanie z doradztwa pośredników, które jest pomocne nie tylko w początkowym okresie działalności, ale także ułatwia utrzymanie się na rynku w dalszej perspektywie. Mimo zalet takiego rozwiązania tylko 5% firm korzysta z tego typu usług przy wejściu na rynki zagraniczne. Wynika to z niedopasowania oczekiwań obu grup oraz wysokich cen. Jednak, jak pokazują badania, co czwarta firma byłaby zainteresowana takimi usługami gdyby były tańsze i odpowiadały na wyzwania związane z dostarczaniem aktualnych i rzetelnych informacji o specyfice rynku. Jakie jest zatem alternatywa dla kosztownych usług pośredników?
Analityka kołem ratunkowym
Sprzedawca biżuterii, producent mebli, eksporter mleka – każdy, kto chce działać na zagranicznym rynku dąży, by zająć na nim idealne dla siebie miejsce. Jak je znaleźć? Alternatywą dla kosztownego doradztwa pośredników i źródłem rzetelnej wiedzy na temat konkurencji, potencjalnych klientów i ich preferencji jest analityka biznesowa. Dzięki połączeniu narzędzi, danych o rynkach zagranicznych i wiedzy eksperckiej, systemy analityczne dają użytkownikom możliwość lepszego poznania rynków, ich specyfiki, wariantowania oraz zaplanowaniu strategii rozwoju zagranicznego. Zaletą rozwiązania jest duża skalowalność w obszarze wykorzystania samego narzędzia i danych oraz prostota obsługi, która umożliwia osobom nie mającym specjalistycznej wiedzy na własnoręczne tworzenie prognoz rynkowych.
Coraz częściej firmy polegają na analityce przestrzennej (Location Analytics), która łączy ze sobą dane geograficzne o nieruchomościach, transporcie, infrastrukturze i środowisku z danymi o istniejących i planowanych centrach handlowych, strukturze społecznej oraz funkcjonowaniu konkurencji na danym rynku. Jednym z głównych wyzwań w tym obszarze pozostaje nie tylko wybór technologii analitycznej, ale także pozyskanie odpowiednich danych. Duże firmy odpowiedzialne za tworzenie narzędzi analitycznych ściśle współpracują z podmiotami, które odpowiadają za pozyskiwanie wysokiej jakości danych. Przykładem może być współpraca firmy Esri z firmami badawczymi z zagranicy, która zapewnia klientom kompleksowe narzędzie łączące technologię GIS i dane o rynkach zagranicznych
„Głównym wyzwaniem przed jakimi stoją obecnie małe i średnie przedsiębiorstwa w kontekście wykorzystania rozwiązań analitycznych, jest nie tyle samo pozyskanie narzędzi, co dostęp do odpowiedniej jakości danych. Dostęp do informacji przestrzennych takich jak dane socjodemograficzne, umiejscowienie placówek własnych i konkurencji, sieć drogowa czy mapa planowanych inwestycji oraz zestawienie ich z danymi statystycznymi daje ogromną wiedzę, która ułatwia podjęcie decyzji biznesowych.” – mówi Weronika Kuna, odpowiedzialna za wykorzystanie rozwiązań Esri w ekspansji zagranicznej przedsiębiorstw.
Jest to szczególnie przydatne w przypadku wyboru miejsca pod sklep, określanie najbardziej efektywnych tras dojazdu, określenia miejsc występowania konkurencji i potencjalnych klientów. Co więcej, łącząc dane z informacją o pogodzie jesteśmy w stanie zaplanować dostawy i dostosować nasz asortyment do specyficznych warunków atmosferycznych panujących w danym regionie. Z takiego rozwiązania skorzystała między innymi firma Starbucks, która określa miejsca gdzie najlepiej będą sprzedawały się mrożone napoje.
Niepewnie, ale do przodu
Jak wynika z badań przeprowadzonych przez portal Firmy.net aż 1/3 polskich przedsiębiorstw rozwinęła swoją działalność na rynkach zagranicznych. Niektóre z nich osiągnęły wręcz spektakularny sukces. Polska spółdzielnia mleczarska Mlekpol znajduje się wśród 20 największych przetwórców mleka w Europie. Krzesła firmy Nowy Styl sprzedawane są w 60 krajach świata, wyposażają sale spotkań podczas szczytów NATO i G20. Na drogach 29 krajów można napotkać autobusy Solaris, a odwiedzając Oxford Street w Londynie zakupić ubrania rodzimej marki Reserved koncernu LPP S.A. Sukcesy tych firm, a także zadowolenie innych eksporterów (jak wynika z badań Fundacji Kronenberga aż 97 proc. przedsiębiorców nie zmieniłaby decyzji o wejściu na obcy rynek) zachęcają innych inwestorów do rozpoczęcia działalności poza granicami naszego kraju. Choć ich liczba rośnie, polskim przedsiębiorcom nadal brakuje odwagi, by zaryzykować, co wciąż stawia ich w tyle za znacznie śmielszymi zachodnimi konkurentami. „Teraz odwaga może zostać zastąpiona przez rzetelną analizę danych, badanie rynków i tworzenie różnych wariantów przed podjęciem ostatecznej decyzji.” – dodaje Weronika Kuna z Esri.
Źródło: Esri Polska,
