Odwrócenie krzywdzącego stereotypu, zmiana postaw wobec grupy społecznej, wdrażanie ponadbranżowych standardów regulujących szerokie spektrum zachowań gospodarczych. Niemożliwe, żachną się sceptycy? Dzięki silnej marce, wszystko jest możliwe.
Najsilniejsze marki, to te, które trafiają w silną naturalną potrzebę, lub trafiają w potrzebę doskonale wykreowaną. Ostatnie globalne marki-gwiazdy, jak Apple, czy Google, kryją narzędzia i funkcjonalności zaprojektowane tak, by ważną cywilizacyjną potrzebę kontaktu z technologią realizować nie w sposób tradycyjny jak wcześniej bywało, tylko taki, który będzie kwintesencją przyjemnego doświadczenia i dobrego gustu, przy jednoczesnym podnoszeniu poziomu zaawansowania technologicznego. Oczywiście potrzeby klienta mogą być różnorakie, mogą się wiązać z noszeniem określonego rodzaju spodni, czy zegarka, z jazdą samochodem z określonym logo na masce. Potrzeby mogą też dotyczyć zaistnienia pewnego typu sprawiedliwości dziejowej, polegającej na przyznaniu części społeczeństwa należnego uznania za zasługi, zniwelowania nieprawdziwych i krzywdzących stereotypów, uznaniu jej miejsca, obecnej i przyszłej roli. Realizowanie celów sprawiedliwości dziejowej tradycyjnie spoczywa na instytucjach, organizacjach pozarządowych etc. Skuteczność projektów w których upomina się o sprawiedliwość dziejową często weryfikuje życie.
Tymczasem poczucie sprawiedliwości dziejowej upominało się o przeprowadzenie pewnej ważnej zmiany społecznej związanej z postrzeganiem sprzedawców w Polsce. Mowa o niedługiej skali dziejów a mianowicie o ostatnich 20 latach funkcjonowania gospodarki rynkowej. Przez ten czas ogromnie wzrosła rola sprzedawców w rozwoju kraju, w podnoszeniu poziomu życia i nakręcaniu parametrów cywilizacyjnych. Sami sprzedawcy jednak wciąż byli postrzegani jako sklepikarze ze skłonnością do nieuczciwych zachowań. Działo się to równolegle, z uznaniem przez środowisko biznesu, że sprzedaż i szeroko rozumiana obsługa Klienta jako taka jest podstawą wszelkiego biznesu, a sprzedawcy to kluczowy zasób ludzki decydujący o rynkowym być lub nie być przedsiębiorstwa.
Zmiany skierowane na wyrównywanie sprawiedliwości dziejowej i zastępowanie krzywdzących stereotypów postawą uznania i szacunku mogą się kojarzyć z działaniem organizacji pozarządowych lub samorządów. Wywodząc swoje doświadczenie z reklamy, uznaliśmy, że najskuteczniejszym mechanizmem zmiany jest silna marka. Tak powstał konkurs Polish National Sales Awards, którego zadaniem jest wyłonienie i zaprezentowanie środowisku biznesowemu, ale też społeczeństwu, wybitnych sprzedawców, mistrzów w swoim zawodzie, handlowców skutecznych, a zarazem etycznych, którzy stają się wizytówka i ambasadorami całej, ponadbranżowej grupy zawodowej. Tak powstało pierwsze i jedyne przedsięwzięcie w kraju, którego zadaniem jest również promocja i wdrażanie nowoczesnych standardów profesjonalnej sprzedaży i obsługi Klienta w oparciu o zasady dobrych praktyk.
Przedsięwzięcie jakim jest Polish National Sales Awards zostało przygotowana przez zespół polskich i brytyjskich ekspertów, menedżerów, praktyków sprzedaży mających wieloletnie doświadczenie na polskim rynku oraz przy ogromnym wsparciu PwC, które pomagało dokonywać oceny procesu metodologicznego PNSA, który tworzyliśmy. Od czterech lat wspomaga nas w tym obszarze firma doradcza A.T.Kearney. Dzięki tej współpracy konkurs PNSA jest doskonale dostosowany do specyfiki polskiego rynku, a kategorie nagród odzwierciedlają kluczowe obszary sprzedażowe, w których nominowani mogą być wszyscy pracownicy działów związanych czynnie ze sprzedażą, niezależnie od branży oraz od stażu w danej firmie.
Jak wiadomo, zmiany postaw są zmianami, które zabierają najwięcej czasu i strategicznej pracy. Tym bardziej, jeśli cele są określone szeroko – PNSA promuje etos zawodu sprzedawcy, najwyższe standardy w sprzedaży, wymianę doświadczeń w sektorze, czyli takie atrybuty, o których rzadko mówiło się w kontekście wymienionej grupy zawodowej. Nie bez znaczenia są również pragmatyczne cele konkursu, które stają się istotne dla menedżerów ze względu na tu i teraz konkretnego biznesu, takie jak motywowanie pracowników do osiągania jak najlepszych wyników sprzedażowych oraz pomoc firmom w zwiększeniu sprzedaży, zmotywowanie zespołów do wydajniejszej pracy, podniesienie kompetencji do najwyższego poziomu. Oczywiście, jak każda marka, zaprojektowana do realizowania dużych celów, PNSA odwołuje się do różnych aspektów i działa na wielu poziomach znaczeń. Prócz pracy na rzecz grupy zawodowej są również meta-cele, działalność na rzecz dobra wspólnego poprzez wpływ na rozwój przedsiębiorstw i całej gospodarki. Nagrody przyznawane w konkursie PNSA są sposobem na pozapłacowe docenienie pracownika, poprzez uznanie, które sytuuje go nie tylko w skali szerszego otoczenia biznesowego, ale pozwala również dowartościować wewnątrz firmy, co również motywuje innych pracowników do osiągania sukcesów. PNSA to nie tylko konkurs i gala, ale także długofalowe działania polegające na promowaniu najlepszych praktyk sprzedażowych, pomocy w tworzeniu standardów sprzedaży na polskim rynku, motywowania pracowników sprzedaży i przede wszystkim szerokie promowanie działań etycznych w biznesie.
Stworzyliśmy markę, która się uczy i dostosowuje do szybko zmieniających się wyzwań współczesności. Nie działamy w próżni, lecz w określonej rzeczywistości społecznej, gospodarczej, kulturowej, ekonomicznej. Dotyczy to całej sfery biznesowej, zarządzania, edukacji, HR, marketingu, komunikacji, etc. Wszystkie te dziedziny, podobnie jak firmy, funkcjonują w coraz bardziej konkurencyjnym otoczeniu. Jako PNSA obserwujemy zmiany i nasza marka ewoluuje zgodnie z wektorem ewolucji całej sprzedaży: zmienia się znaczenie komunikowania kompetencji, zmienia się jakość usług posprzedażowych, samodyscyplina realizacji działań etc.
Dokonując analizy Polish National Sales Awards, na pewno patrzymy na to przedsięwzięcie w kontekście sukcesu. Aczkolwiek tak, jak dobrze wiemy sukces ma rożne wymiary. I tak jeżeli chodzi o wymiar biznesowy i marketingowy, mamy do czynienia ze stworzeniem i wprowadzeniem na rynku polskim nowej polskiej marki w sektorze B2B, w bardzo trudnym okresie, w jakim znalazła się gospodarka globalnie, w okresie tzw. psychozy kryzysu. Pamiętajmy, że PNSA powstała w roku 2008. Ten wymiar mógł być osiągnięty tylko dzięki dobrze osadzonym założeniom strategicznym, analizie, partnerom, właściwej komunikacji.
I najważniejszy wymiar – WYMIAR SPRZEDAŻY konceptu marki i sprzedanie go najważniejszej grupie docelowej – działom sprzedaży, sprzedawcom, szefom sprzedaży oraz wszystkim osobom, które powoli zaczęły stawać się promotorami idei PNSA i w pewnym stopniu możemy powiedzieć Ambasadorami Marki. Zwracam szczególnie uwagę na ten trzeci aspekt, bez którego nie wydarzyłoby się po prostu nic. Tak więc z tego punktu widzenia, można stwierdzić, że samo przedsięwzięcie PNSA zdało najważniejszy sprzedażowy egzamin.
Osiąganie celów społecznych, od których rozpoczyna się artykuł, nie byłoby możliwe bez współpracy z mediami, jak również bez konsekwentnie budowanej społeczności profesjonalistów działów sprzedaży poprzez różnego rodzaju warsztaty, wykłady, debaty, wymianę wiedzy. Kreowanie nowego wizerunku sprzedawców i docieranie z nim do szerokiej społecznej świadomości to od początku ważny i prężnie realizowany cel PNSA.
Podkreślamy też, że PNSA udało się zbudować jeden z największych kapitałów społecznych w Polsce, co jest możliwe dzięki zaangażowaniu różnych grup społecznych w przedsięwzięcie.
Autor: Elżbieta Pełka, Polish National Sals Awards
Elżbieta Pełka – marketingowiec, Fellow of Chartered Institute of Marketing, Fellow of Royal Society of Arts, założyciel i prezes Polish National Sales Awards (PNSA), Fundacji „Akademia Przedsiębiorczości PNSA”, właściciel Agencji Marketingu Zintegrowanego Elżbieta Pełka Creative Services.
Ekspert w procesach zarządzania marką 360 stopni, posiada ponad dwudziestoletnie doświadczenie w komunikacji i marketingu, zdobyte w Wielkiej Brytanii i w Polsce. Pracowała dla agencji Ogilvy&Mather w Londynie i Warszawie oraz The Rowland Company. Była też szefową marketingu polskiej edycji „Marie Claire”.
Współtworzyła GROW Poland – firmę zajmującą się najnowocześniejszymi technologiami w komunikacji na bazie platformy ORACLE.
Działa na rzecz promocji standardów etycznych w sprzedaży i rozwoju przedsiębiorczości. Należy do Chartered Institute of Marketing – organizacji zrzeszającej specjalistów od marketingu. Jest ekspertem Ośrodka Dialogu i Analiz THINK TANK, Rady Marek SUPERBRANDS oraz jurorem w konkursie Women in Sales Awards UK. Od 2018 r jest Głównym Doradcą ds. Rozwoju w Instytucie Biotechnologii i Przemysłu Rolno-Spożywczego. Działa na rzecz organizacji społecznych.
