Rozmowa z Kay Napier – CEO Arbonne Cosmetics
Zacznijmy od kilku faktów, które przybliżają markę Arbonne.
Pomysł na markę Arbonne narodził się w głowie wyjątkowego przedsiębiorcy – Pettera Morcka, Norwega, który niespełna 35 lat temu wspólnie ze szwajcarskimi naukowcami opracował koncepcję całkowicie naturalnych, botanicznych i wyjątkowych pod względem jakości kosmetyków. Nazwa marki pochodzi zresztą od nazwy szwajcarskiej miejscowości, a sam założyciel w 1980 roku przybył do Stanów Zjednoczonych i w Kalifornii rozwinął swoją wyjątkową firmę. Miał niezwykłą, jak na tamte czasy wizję produkcji kosmetyków ekologicznych, naturalnych, bez dodatku żadnych sztucznych substancji i sprzedaży ich przez sieć niezależnych konsultantów. Ze względu na swoje prywatne doświadczenia, dziecka wychowywanego przez samotną, pracującą matkę, chciał i rzeczywiście dał kobietom więcej wolności i swobody w decydowaniu o sobie. I do dziś, rozwój osobisty kobiet pracujących w firmie jest priorytetem wszystkich działań, na każdym kontynencie to kobiety decydują o rozwoju marki i to kobiety są podmiotem naszej aktywności. To bardzo mnie przekonało do Arbonne i sprawiło, że także zdecydowałam się dołączyć do zespołu.
Dziś rozpoczynamy działalność w Polsce, wprowadzając na rynek kosmetyki pielęgnacyjne do twarzy i ciała oraz dla dzieci- wszystko wegańskie, produkowane absolutnie bez żadnych sztucznych dodatków, bez parabenów. Wkrótce dostępne będą także kosmetyki do makijażu oraz suplementy diety.
Ponad 60% naszych produktów stanowią kosmetyki do pielęgnacji skóry. Produkty do makijażu to około 15% naszej oferty. Pozostałą część portfolio stanowią suplementy diety. Wszystkie trzy segmenty rosną bardzo intensywnie, ok 18% w skali roku, co daje naprawdę bardzo satysfakcjonujące rezultaty. Obecne obroty marki to 500 mln dolarów rocznie, ale gorąco wierzę, że wkrótce przekroczymy miliard dolarów, albo i więcej.
Szczególne miejsce w moim sercu zajmuje Polska, gdyż to pierwszy nie-anglojęzyczny kraj, w którym rozwijamy naszą aktywność. I muszę przyznać, że jestem bardzo tym podekscytowana.
Arbonne ma inspirującą historię i obiecujące wyniki finansowe, ale dlaczego zdecydowałaś się opuścić ikony współczesnego biznesu Procter&Gamble czy McDonalds? Przez ponad dwie dekady byłaś Vice-Prezydentem i członkiem zarządu największych światowych marek, dlaczego zostawiłaś je dla sprzedaży bezpośredniej i Arbonne?
Po pierwsze segment naturalnych, botanicznych kosmetyków rośnie, jak żaden inny w branży produktów pielęgnacyjnych i chciałam mieć swój udział w tym wzroście. Botaniczne produkty, jakimi są kosmetyki Arbonne to doskonała inspiracja, nie tylko do pracy, ale także do lepszego życia. Po wielu latach pracy na pełen etat, poznałam wiele osób, szczególnie kobiet, które także potrzebowały zmiany, a sprzedaż bezpośrednia taką zmianę umożliwia.
Jakie zdolności przywódcze i jakie doświadczenia z poprzednich miejsc pracy były najbardziej przydatne przy budowaniu sukcesu w segmencie Multi Level Marketing?
Z pewnością wytrwałość. Nigdy nie zniechęcam się, gdy słyszę <nie>, gdyż im więcej <nie> przemienię na tak, tym będzie lepiej dla mnie i dla firmy. Także dobra komunikacja jest niezbędna, trzeba umieć słuchać innych i precyzyjnie wyrażać swoje myśli. Zatrudniamy wiele nieśmiałych osób, które pod wpływem naszych szkoleń zmieniają się w skutecznych konsultantów – to ważne byśmy zawsze dobrze się rozumieli.
A co było dla Ciebie największą zmianą, gdy dołączyłaś do zespołu Arbonne?
Najtrudniej było zachować równowagę pomiędzy pracą, a życiem prywatnym. Szczególnie na początku, gdyż miałam mnóstwo pracy do wykonania, a po latach doświadczeń i szkoleń w Procter&Gamble widziałam lepiej niż mogłam to oficjalnie przyznać, ile jest rzeczywiście zadań do wykonania. Na szczęście udało mi się, zachować równowagę życiową, dzięki wspaniałym członkom mojego zespołu, jak choćby Joe Wojcik, – który ma polskie korzenie i będzie opowiadał za naszą strategię na polskim rynku, a ma wiele sił i determinacji, czego najlepszym dowodem jest fakt, że ukończył nowojorski maraton w tym roku.
Co napędza twoją karierę? Jakie są twoim zdaniem twoje największe osiągnięcia i jakie wyzwania sobie jeszcze stawiasz?
Największym sukcesem jest to, że marka Arbonne rośnie, tak jak powinna. Dajemy naszym konsultantom możliwość nielimitowanego rozwoju, nieporównywalnie z żadną inną marką. To wielkie wyzwanie, odpowiedzialność i duma jednocześnie.
No właśnie, zarządzanie międzynarodową siecią konsultantów wymaga…
To relacja <dawaj i bierz>, która polega na zrozumieniu, że wszyscy konsultanci są niezależni, żyją według własnych zasad. Trzeba być, więc dobrym słuchaczem, by ich zrozumieć i musisz umieć podejmować decyzje, które łączą ich oczekiwania oraz są jednocześnie korzystne dla firmy.
Plan Sukcesu i Manifest Arbonne odgrywają znaczącą role w komunikacji marki. Co sprawia, Twoim zdaniem, że są wiarygodne?
Wiarygodne jest połączenie produktu z możliwościami, jakie daje Arbonne. Nasi konsultanci są dumni z naszych produktów, wierzą w ich jakość, bo znają i rozumieją naszą politykę odnośnie stosowanych składników i naszą politykę jakości. Możliwości, jakie dajemy naszym konsultantom są tym większe, im więcej wysiłku i zaangażowania sami wnoszą w budowanie marki. Motto <pure, safety and beneficial> najlepiej wyraża naszą filozofię. Słowa: czyste i bezpieczne – nie wymagają interpretacji, a korzystne jest w moim rozumieniu wszystko to, co sprawia, że jesteś lepszym człowiekiem.
Dlaczego wybrałaś Polskę i właśnie teraz rozpoczynasz tutaj działalność?
Arbonne odnosi sukcesy w Ameryce Północnej, Kanadzie, Australii i Wielkiej Brytanii. Przez ostatnie lata byliśmy bardzo skoncentrowani na rynkach azjatyckich, które mają niewyobrażalny potencjał. Ale upór i wytrwałość zaledwie kilku osób doprowadził do tego, że jesteśmy tutaj. Przez ostatnie pięć lat, naprawdę wspaniałe i niezwykle zdeterminowane kobiety – Polki, pracujące dla Arbonne w Ameryce, doprowadziły do dzisiejszej inauguracji naszej działalności w Polsce. Miały zawsze przygotowaną właściwą odpowiedź na każde moje pytanie, nie miałam wątpliwości, że musimy to zrobić. W połowie lat 90-tych mieszkałam i pracowałam przez 4 lata w Niemczech i mam doskonałą opinię o mieszkańcach Europy środkowej, a szczególnie o Polakach, których cenię za wysoką etykę pracy i niezwykłą wytrwałość w dążeniu do celu. A więc z wielką satysfakcją i nadzieją zaczynamy teraz działalność w Polsce.
No właśnie, wspomniałaś o Niemczech – to zdecydowanie większy i zamożniejszy rynek, dlaczego nie zdecydowałaś się wejście na ten rynek?
Gorąco wierzę w siłę ponad-granicznych relacji. Mamy wielu konsultantów w Ameryce i Wielkiej Brytanii, którzy mają rodziny w Polce i to najlepszy moim zdaniem punkt wejścia na dany rynek. Na sieci rodzinnych i przyjacielskich powiązań budujemy naszą markę, więc Polska była dla mnie naturalnym wyborem. Chciałam, by Arbonne był obecny tutaj i dałam polskiemu rynkowi priorytet. Na rynek niemiecki przyjdzie wkrótce czas i znów sieć naszych ponad-narodowych relacji zadziała.
Witamy zatem w naszym kraju. Ponad 70% rynku MLM w Polsce jest zdominowane przez marki kosmetyczne. Doskonale rozpoznawalne, potężne marki inwestują i rozwijają sieć sprzedaży bezpośredniej od ponad dekady. Co wyróżnia, więc Twoją strategię?
Nie konkurujemy z tymi markami, to nie jest nasz cel. Nie próbujemy także pozyskać ich konsultantów. Arbonne tworzą ludzie, którzy zaczynają sprzedawać nasze produkty, gdyż sami ich używają. Nasze konsultantki, to kobiety, które mają swoją pracę – nauczycielki, prawniczki, lekarki lub właśnie urodziły swoje pierwsze czy kolejne dziecko i wykorzystują możliwości, jakie stwarza im marka Arbonne. Nie konkurujemy z Oriflame, Avon czy Mary Kay, gdyż nasze produkty mają wyższą jakość i wyższą cenę. Za naszą konkurencję uważam marki klasy premium, dostępne w szerokiej dystrybucji, jak Clinique, Loreal, Estee Lauder. Wyróżnia nas także unikalny model biznesowy w tym segmencie rynku. Pozycjonujemy cenowo nasze kosmetyki odnosząc się do marki Estee Lauder, ale u nas otrzymujesz znaczący rabat, jakiego nigdy nie otrzymasz w sklepie.
Czy planujesz jakieś znaczące inwestycje na polskim rynku, tak jak marki Avon czy Oriflame?
Zdecydowanie planujemy rozszerzać nasze centrum dystrybucji na polskim rynku. Im bardziej będziemy się rozwijać, tym więcej będziemy tu inwestować. Na początek najwięcej inwestujemy w ludzi, szkolenie i przygotowanie naszych konsultantów do pracy. Tu na miejscu, wszystkie działania koordynuje Agnieszka Pielok – Dyrektor Sprzedaży Arbonne Polska, która doświadczenie zdobyła przez lata pracy w Wielkiej Brytanii, a teraz tworzy naszą organizację w Polsce. Inwestujemy także w komunikację, gorąco wierzę w Internet, który jest bazą wszelkich naszych działań komunikacyjnych. Nasi lokalni liderzy są najlepszymi marketerami, bo znają i rozumieją mechanizmy sprzedaży i reklamy jednocześnie. Wierzę także w nasz model biznesowy, bo on się po prostu sprawdza.
Zauważyłam, że w przeciwieństwie do innych firm kosmetycznych nigdy nie zatrudniacie celebrytów na potrzeby kampanii reklamowych.
Tak, nie musimy tego robić. Nie zależy nam na błahym rozgłosie, ale na wiarygodnym przekazie. Na wysokich stanowiskach mamy mnóstwo niesamowitych i pięknych kobiet, których wizerunek buduje siłę naszej marki. W naszym katalogu sesje zdjęciowe mają swoją historię, a zobaczyć tam można kobiety z dwóch, górnych poziomów naszej struktury organizacyjnej, czyli Regionalnych lub Krajowych Vice-Prezydentów. I nie wystarczy sam fakt, że osiągnęły wysoką pozycję, nadal się rozwijają i wzrastają. Nasza kadra kierownicza to prawdziwie inspirujące wzorce.
Rzeczywiście patrząc na obecne dziś razem z Tobą, kobiety z zarządu Arbonne oraz na zdjęcia w materiałach promocyjnych, masz niepowtarzalny zespół.
To prawda i za każdym razem, gdy się z nimi spotykam wydają mi się piękniejsze. Trudno dotrzymać im kroku. Mężczyźni w naszej firmie są także niesamowici, choć 85% zespołu tworzą kobiety. Często też w naszej organizacji można spotkać prawdziwie rodzinne zespoły, czyli matka z córką pracujące razem i odnoszące wspólne sukcesy. To rzadko spotykane w innych firmach.
A ile jest obecnie konsultantek w Polsce?
Ponad 700, więc to doskonały początek. Dbamy, by w relacjach z klientkami były autentyczne. Uwzględniamy w procesie szkoleniowym różnice narodowe i kulturowe. Polki są doskonale wykształcone, dużo wiedzą o kosmetykach, więc przygotowujemy nasze konsultantki, by spełniały ich oczekiwania.
Rozmawiając z Tobą, nie mam wątpliwości, że siła jest kobietą. Skąd czerpiesz inspiracje?
Wierzę, że moc wynika z równowagi. Niezwykle wierzę w to, że trzeba lubić to, co się robi. Moją inspiracją był mój ojciec. Miał inną wizję mojej kariery, chciał bym została lekarzem, ale to zupełnie mi nie pasowało. Przede mną nie było przedsiębiorców w rodzinie, ale cieszę się, że to ja teraz jestem mentorem dla mojego najbliższego otoczenia. Zawsze chciałam mieć wpływ na historię świata, mieć znaczenie w życiu innych ludzi i to mi się w Arbonne udaje. Czuję, że moja praca zmienia życie wielu osób wokół mnie.
W trakcie naszej rozmowy <równowaga> jest motywem przewodnim. Jakie jeszcze słowo definiuje twój styl pracy i życia?
Myślę, że wzmacnianie w innych wiary w siebie, gdyż niesamowite jest to, jak często sami nie uświadamiamy sobie, ile możemy zrobić, ile jesteśmy warci. Ludzie rodzą się z wieloma zdolnościami, ale często nie zdają sobie z nich sprawy. Pomagamy im je odkryć i wykorzystać. Niezwykle ważna jest także innowacja i kreatywność – bez nich nie byłoby marki Arbonne.
Jak w dobie dominacji opinii z portali społecznościowych i marketingu rekomendacji w oparciu o internet planujesz propagować markę Arbonne?
Internet jest najważniejszym elementem naszej strategii promocji na najbliższe lata. Zarówno nasza strona internetowa, jak i Facebook, Pinterest są stałym medium naszego przekazu. Polska strona internetowa www.arbonne.pl jest już dostępna i zbudowana została zgodnie z nowymi założeniami. Każda konsultantka będzie miała swoją własną stronę internetową i każda zostanie przeszkolona w zakresie korzystania z portali społecznościowych, prezentowania swoich historii i rekomendacji właśnie w internecie. Wierzę, że mamy wystarczająco wizjonerską i atrakcyjną markę, by zdobyć fanów właśnie przez portale społecznoścowe i sami jesteśmy wystarczająco bystrzy, by dostrzec potencjał nowych mediów.
Czy jest jakieś pytanie, na które czekałaś, a ja go nie zadałam? Czy chciałabyś coś dodać od siebie do naszej rozmowy?
Tak, chciałam podkreślić, że każde przedsięwzięcie biznesowe, w jakim uczestniczyłam do tej pory, kończyło się sukcesem. Jestem przekonana, że i tym razem tak będzie. Mam wokół siebie wyśmienity zespół, ludzi zaangażowanych w swoją pracę, wierzących w nasze produkty i nasze cele. Nic nie muszę zmieniać. To wielki dar i jestem pewna, że odniesiemy sukces.
