Badania dowodzą, że ponad 70 proc. e-biznesów kończy się porażką, a tylko 11 proc. nowych sklepów internetowych działa dłużej niż 5 lat. Jak w dobie dużej konkurencji, zwiększać sprzedaż poprzez zdobywanie wartościowych leadów sprzedażowych?
Tradycyjne metody zwiększania sprzedaży nie zawsze się sprawdzają lub też wymagają dużych nakładów finansowych. E-firmy szukają więc innych sposobów na pozyskanie wartościowych leadów sprzedażowych – potencjalnych klientów zainteresowanych produktem lub usługą, którzy odwiedzili sklep lub stronę internetową i pozostawili swoje dane kontaktowe, np. wypełniając formularz, pobierając ebooka, subskrybując newsletter czy dokonując zakupu. Dzięki leadom, e-przedsiębiorca zyskuje obszerną bazę danych potencjalnych klientów zainteresowanych ofertą, do których może kierować dalsze akcje marketingowe, mające w efekcie przełożyć się na większą sprzedaż. Eksperci z Sociomantic Labs radzą jak skutecznie pozyskiwać leady sprzedażowe w internecie.
- Stwórz produkt unikatowy, limitowany, a więc pożądany
Kiedy rośnie popyt na dany produkt czy usługę? Gdy podaż jest ograniczona. Działa tu prosty mechanizm psychologiczny – niedobór produktu sprawia, że chcemy go bardziej, najlepiej zaraz, bo wkrótce nie będzie dostępny. Skuteczną metodą pozyskania leadów sprzedażowych jest więc prezentowanie limitowanej czasowo oferty, np. ,,promocyjna oferta wycieczki w cenie X dostępna jeszcze przez 48 godzin”. To jednak nie wszystko – dobrze limitować nie tylko sam czas, ale również ilość produktów czy usług (w tym momencie stają się one bardziej unikatowe i ekskluzywne). Wywołuje to u klientów wrażenie, że może niespodziewanie zabraknąć asortymentu i trzeba śpieszyć się z ich zakupem, np. ,,promocja trwa do wyczerpania zapasów”. – Limitowanie ma również inny pozytywny aspekt – skłania klientów do nieodkładania zakupów na bliżej nieokreśloną przyszłość, np. kluby zakupowe w ramach zachęty stosują banery z zegarkami pokazującymi czas do zakończenia oferty – tłumaczy Maciej Wyszyński z Sociomantic Labs.
- Dostosuj ofertę do każdego etapu procesu zakupowego
Wielu sprzedawców chciałoby widzieć natychmiastowe efekty sprzedaży. Tymczasem nie każdy e-klient trafiający na stronę internetową jest gotowy do dokonania zakupu. Konsumenci mogą znajdować się na różnych etapach procesu zakupowego. Ktoś może na początek szukać tylko informacji, aby lepiej poznać dany produkt, jednak nie jest jeszcze przekonany do jego zakupu. Takiemu klientowi warto pokazać podobne produkty z danej kategorii, które mogą bardziej mu odpowiadać. Inny klient może już myśleć o zakupie danego produktu i być może umieścił go na swojej liście zakupowej na stronie e-sklepu. Taką osobę do dokonania zakupu skusić może na przykład możliwość bezpłatnego zwrotu produktu do sklepu. Jeszcze inny kilka dni temu dokonał zakupu. Wówczas sklep powinien rozważyć zaoferowanie mu innych produktów z tej serii. Warto bowiem konstruować ofertę dla konsumenta pod kątem ,,etapu sprzedażowego”, na którym aktualnie się znajduje i działać tak, aby chciał przejść do następnego kroku, którym docelowo jest zakup.
- Wykorzystuj święta i inne okazje
Dobry e-sprzedawca umie wykorzystać każdą zbliżającą się okazję lub święto na potrzeby sprzedaży produktów i usług. Unikatowa ,,świąteczna” oferta, wielka wyprzedaż z okazji nadejścia wiosny, Dnia Matki itd. Działania sezonowe zawsze podnoszą słupki sprzedaży. – Święta i rozmaite okazje to dobry czas dla e-commerce – mówi Maciej Wyszyński z Sociomantic Labs. – W przypadku promocji lub wyprzedaży w takim okresie możliwe jest osiągnięcie nawet 10-krotnie wyższego wskaźnika konwersji. Każdy e-sklep powinien z wyprzedzeniem planować tego rodzaju działania, ponieważ jest o co walczyć – dodaje Wyszyński.
- Działaj wielokanałowo
W celu maksymalizacji efektów w pozyskiwaniu leadów sprzedażowych warto działać wielokanałowo. Można sprzedawać produkty nie tylko za pośrednictwem strony internetowej, ale też strony czy aplikacji mobilnej, fanpage’a na Facebooku, aukcji internetowej lub e-maila. Konsumenci powinni mieć możliwość odnalezienia, ocenienia oraz zakupu produktów i usług w najbardziej dogodny dla siebie sposób. Aby strategia wielokanałowego marketingu przyniosła oczekiwane rezultaty w postaci sporej ilości wartościowych leadów sprzedażowych, musi być dostosowana pod kątem konkretnego klienta oraz każdego kanału.
- Personalizuj przekaz do klienta
Klienci lubią być traktowani wyjątkowo. Konsument, który np. nie jest rodzicem, atakowany tysiącem reklam dotyczących ubranek, zabawek czy innych akcesoriów dla dzieci, może czuć tylko narastającą irytację. Jeżeli zaś zobaczy reklamę butów sportowych, która z racji czynnego uprawiania sportu bardzo go interesuje, wtedy chętniej przyjrzy się przedstawionej mu ofercie. Tak działa reklama osobista, która zawsze, bazując na dostępnych informacjach o kliencie, dostosowana jest do danego konsumenta tak, aby otrzymywał tylko interesującego go propozycje. Podobnie będzie w sytuacji, gdy dana osoba rano przejrzy pocztę mailową i znajdzie tam masę nachalnych i zupełnie nieinteresujących ją ofert – bez otwierania wszystkie wiadomości wylądują w koszu. Co innego, jeśli otrzyma bon od ulubionego e-sklepu z okazji urodzin albo niepowtarzalną ofertę dla stałych klientów. Wydawanie tysięcy złotych na „masową reklamę”, licząc na to, że ktoś w nią kliknie i ewentualnie dokona zakupu, mija się z celem. W granicach tego samego budżetu, odpowiednio personalizując swoje reklamy, firma może zyskać znacznie więcej – nie tylko wyższą sprzedaż produktów czy usług, ale także grono zadowolonych klientów, chcących otrzymywać kolejne, dostosowane do nich oferty.
Nie wystarczy znać opisanych sposobów na generowanie dużej ilości leadów sprzedażowych. Podstawą jest umiejętność zastosowania ich we właściwy sposób tak, aby słupki wysokości sprzedaży faktycznie wzrosły. Znajomość skutecznych metod marketingowych to podstawa sukcesu w działalności e-commerce.
Źródła:
- Raport Fundacji im. Lesława Pagi; „E-commerce: Jak sprostać wyzwaniom dynamicznego rozwoju i stać się dominującym graczem
- Raport e-commerce standard 2014
