Jeśli jesteś sprzedawcą, to pewnie często zastanawiasz się, czemu jedne produkty się sprzedają, a inne nie. I słusznie – zrozumienie motywów kupujących to klucz do brania odpowiedniej strategii biznesowej. Każda odmowa nabywcy pozwala lepiej zrozumieć jego potrzeby i uchronić przed kolejnym „nie”. Oto przykłady klasycznych wymówek kupujących oraz wskazówki, które pomogą na nie zareagować.
1) „To jest za drogie.”
Cena jest najpopularniejszym powodem odmowy w sprzedaży, jednak często jest to tylko próba negocjacji. Uważaj – moment, w którym zaczniesz koncentrować się na cenie, ograniczy Cię jedynie do roli pośrednika sprzedaży. Zamiast tego, postaraj się skupić uwagę klienta na wartości produktu.
2) „Współpracuję już z inną marką.”
Klient, który pracuje z konkurentem może być dla nas błogosławieństwem – to szansa, żeby lepiej poznać rynek. Postaraj się dowiedzieć: Dlaczego wybrał ich usługi? Co działa dobrze, a co nie? Jeśli klient zacznie coś krytykować – weź to pod uwagę w swoim planie sprzedaży. To, że klient współpracuje z konkurencją, nie oznacza, że jest z tej współpracy zadowolony – spróbuj zaproponować mu lepszą ofertę i zareklamować swój produkt.
3) „Nigdy nie słyszałem o twojej firmie.”
Potraktuj ten zarzut jako prośbę o udzielenie informacji. Nie daj się sprowokować, bądź profesjonalny i konkretny, a być może zyskasz nowego klienta.
Na przykład: „Jesteśmy firmą, która sprzedaje powierzchnię reklamową w imieniu wydawców, takich jak pan. Z chęcią przedstawię panu naszą ofertę – na pewno uda nam się coś panu zaproponować.”
4) „Skąd masz moje dane?”
Miejmy nadzieję, że nie wziąłeś numeru klienta z Internetu – nawet jeśli, to nie wolno Ci tego przyznać. Odpowiedz, że dane pochodzą z targów lub formularza na stronie, albo, że po prostu odwiedził stronę Twojej firmy i chciałbyś sprawdzić, czy mógłbyś mu jakoś pomóc.
5) „Jestem teraz zajęty.”
Oczywiście, że klient jest zajęty – jak każdy zapracowany człowiek w dzisiejszych czasach. Bądź konkretny, ale uprzejmy i wyjaśnij, że nie chciałeś teraz przeprowadzać długiej rozmowy, a jedynie zapytać czy klient byłby zainteresowany Twoim produktem.
6) „Nie jestem zainteresowany.”
Po krótkiej rozmowie klient nie jest w stanie jednoznacznie ocenić, czy jest zainteresowany produktem – zaproponuj spotkanie albo wysłanie broszury.
7) „Wyślij mi jakieś informacje.”
To świetna okazja, aby zyskać nowego klienta. Powiedz: „Z chęcią wyślę państwu materiały, ale chciałbym się upewnić, że będą odpowiednie dla pańskiej firmy. O czym konkretnie chcieliby się państwo dowiedzieć?”
8) „Nie mam pieniędzy”.
Możliwe, że firma nie ma odpowiedniego budżetu albo jest za mała. Śledź jej rozwój i sprawdź, czy ma szansę być w miejscu, w którym Twoja oferta będzie pasować do jej działalności. Czasem współpraca może nie być możliwa – doświadczenie pomoże Ci rozpoznać potencjalnych klientów od osób, z którymi nie opłaca się współpracować.
9) „Nie rozumiesz mojej firmy.”
Jeśli sprzedajesz specyficzny produkt, to na pewno masz informację o branży. Pokaż potencjalnemu klientowi, że masz doświadczenie w pracy z podobnymi firmami i zapytaj, jakie są ich oczekiwania. Jeśli dokonałeś błędnego założenia o firmie klienta, nie bój się do tego przyznać, a Twoja szczerość będzie doceniona. Zadawaj dużo pytań i bądź dobrym słuchaczem, a być może zyskasz nowego klienta.
10) „Nie rozumiem twojego produktu.”
Jeśli kupujący dosłownie nie wie, jak korzystać z produktu – to zły znak. Jeśli klient jest ze specjalistycznej branży, może warto zastanowić się nad zmianą strategii? Być może powinieneś poprosić inżyniera produktu, żeby mógł opowiedzieć na pytania klienta? Jeśli jest to jednorazowy przypadek – nie martw się. Twój produkt nie musi trafiać do wszystkich. Wysłuchaj opinii klienta i spróbuj rozwiać jego wątpliwości. Wszystkie jego uwagi posłużą Ci jako wskazówki do udoskonalenia planu sprzedaży.
Nie ma jednego magicznego sposobu, aby przekonać kogoś do kupna produktu bądź usługi. Warto jednak pamiętać, że sama rozmowa z klientem stawia nas na wygranej pozycji, a większość wymówek da się obrócić na swoją korzyść. Sprzedaż jest procesem, w którym uprzejmość i uczciwość zawsze będą docenione przez kupujących, którzy, oprócz produktów i usług, potrzebują także naszej uwagi, zaangażowania i porady.
