Korzystna sprzedaż nieruchomości wymaga wiedzy i odrobiny wysiłku. To umiejętność, z której niektórzy inwestorzy potrafią uczynić sposób na życie – kupują mieszkania i sprzedają je po wyższej cenie, nie czekając wcale na zmianę koniunktury, a prawie „od ręki”. Najczęściej korzystają z zestawu kilku sztuczek, które pomagają przyspieszyć transakcję i zwiększyć jej kwotę. Czy to skomplikowane? Nie! Jeśli myślisz o sprzedaży nieruchomości, większość tych trików możesz bez problemu wykorzystać.
– Mieszkanie przeznaczone do sprzedaży należy traktować w pewnych kategoriach jak produkt – mówi Kuba Karliński, członek zarządu Magmillon, firmy inwestującej na rynku nieruchomości. – I jako produkt, podlega ono podobnym prawom rządzącym rynkiem, jak inne dobra. Dlatego zasady skutecznego i efektywnego obrotu nieruchomościami opierają się w dużej mierze o narzędzia stosowane w marketingu czy nawet reklamie. Dwa główne etapy procesu sprzedaży to home staging, czyli odpowiednie przygotowanie mieszkania, tak by przykuwało wzrok i budziło pozytywny odbiór u nabywcy oraz stworzenie i promocja oferty. Stosując się do paru zasad, można zaoszczędzić wiele tygodni oczekiwania na nabywcę i zyskać nawet kilka – kilkanaście procent na cenie transakcyjnej – tłumaczy ekspert.
Poza profesjonalistami, którzy do transakcji podchodzą na zimno – z profesjonalnym dystansem – większość nabywców nieruchomości „kupuje oczami”. Skuteczna sprzedaż może zatem zależeć od jednej ulotnej chwili – pierwszego wrażenia. Emocje, które wzbudzi mieszkanie, pozostaną z kupującym i będą towarzyszyć mu w procesie decyzyjnym. Dlatego niezmierne ważne jest odpowiednie przygotowanie nieruchomości do wizyt potencjalnych kontrahentów.
Szybki lifting
To dość oczywiste, a jednak nie wszyscy sprzedający o tym pamiętają. Zanim zaprosisz kupującego do mieszkania, odśwież je. Odmalowanie ścian, wymiana starych elementów wyposażenia i pozbycie się zbędnych rupieci sprawią, że pierwsze wrażenie będzie o wiele lepsze. Dodatkowym atutem może być „wyczyszczenie” przestrzeni z rzeczy, które ją indywidualizują. Po pierwsze – Twoje przedmioty, elementy dekoracji czy ozdoby nie muszą trafiać w gust kupującego, a po drugie – bez nich pomieszczenia mogą wydać się bardziej przestronne. Absolutnym minimum jest oczywiście gruntowne wysprzątanie mieszkania, umycie okien i spełnienie innych podstawowych wymogów estetycznych. Nigdy nie zakładaj, że kupujący wyobrazi sobie jak mieszkanie może wyglądać! Pokaż mu to już w dniu wizyty.
Remont
Remont mieszkania, szczególnie generalny, jest czasochłonny i kosztowny. Internet obfituje w oferty sprzedaży nieruchomości w stanie odbiegającym od idealnego. To droga na skróty! Jeśli masz czas i możliwości – postaraj się wyręczyć kupującego i zaoferować mu mieszkanie „pod klucz”. Koszty będą niższe niż potencjalny wzrost wartości nieruchomości. Remontując mieszkanie, masz dwie możliwości. Możesz postarać się je odświeżyć i poprawić estetykę, kierując się minimalizmem. Brak stylistycznych elementów znacząco wyróżniających mieszkanie poszerzy grono potencjalnych odbiorców i zwiększy Twoje szanse na szybką sprzedaż. Inną, nieco bardziej ryzykowną metodą, jest przystosowanie mieszkania do potrzeb konkretnego klienta lub wykończenie go w wyrazistym stylu. Potencjalnych kupujących będzie mniej. Masz za to szansę zdecydowanie wyróżnić się rynku i sprzedać nieruchomość za wyższą cenę.
Kupowanie mieszkań do remontu i sprzedawanie ich po wykonaniu niezbędnych prac to także pomysł na inwestycję. Tak zwane „flipowanie” opiera się o dobrą znajomość rynku, współpracę ze sprawną ekipą remontową i efektywny home staging. Pierwszym krokiem jest znalezienie taniej nieruchomości, która nie nadaje się do zamieszkania. Odnowienie mieszkania wymaga zazwyczaj mniejszych nakładów niż późniejszy zysk. W porównaniu do wynajmu czy inwestycji w ziemię, „flipowanie” jest bardziej pracochłonne i nieco bardziej ryzykowne. Może się jednak okazać zyskowne dla osób z intuicją i wyczuciem, potrafiących zaplanować remont tak, by trafić w gust nabywców.
Wyróżnienie oferty
Kiedy Twoje mieszkanie jest perfekcyjnie przygotowane do wizyty potencjalnych kupujących, musisz zatroszczyć się o to, by ich zwabić. Pomyśl o nabywcy jako o konsumencie, a siebie postaw w roli korporacyjnego specjalisty ds. sprzedaży. Brzmi groteskowo, ale naprawdę działa!
Zatroszcz się o profesjonalne zdjęcia nieruchomości. Możesz również nakręcić filmy. Postaraj się, żeby zostały wykonane starannie, z wykorzystaniem najbardziej korzystnych ujęć i o odpowiedniej porze dnia. Światło ma olbrzymie znaczenie. Powiedz fotografowi, że chodzi Ci o sesję, w stylistyce magazynu wnętrzarskiego. Jedno jest jak tysiąc słów, a Ty powinieneś to wykorzystać.
Napisz staranne ogłoszenie. Jak profesjonalny copywriter postaraj się oddać w krótkim tekście wszystko, co najważniejsze. Postaw się w roli kupującego i przemyśl, jakie zalety Twojego mieszkania mogą go skusić. Może to bliskość środków komunikacji miejskiej czy parku albo świetny rozkład i duży balkon? Podkreśl te cechy w zwięzłym, ale plastycznym opisie, zważając przy tym na poprawność językową i stylistyczną.
Korzystając z dużych serwisów z ogłoszeniami, postaraj się o wyeksponowanie swojej oferty. Większość takich portali oferuje możliwość odpłatnego wyróżniania ogłoszeń. Koszt takiej ekspozycji jest nieznaczący w porównaniu do ceny Twojej nieruchomości, tymczasem nawet kilkunastoprocentowy wzrost liczby wyświetleń oferty może przełożyć się na liczbę zainteresowanych kupnem.
Nie ograniczaj się do stron z ogłoszeniami i poszukaj alternatywnych kanałów sprzedaży. Duże możliwości dają media społecznościowe. Na Facebooku znajdziesz np. grupę Warszawskie Nieruchomości po Znajomości oraz inne, często lokalne społeczności. Nie tylko zrzeszają one osoby zainteresowane kupnem mieszkania czy domu, ale również znacząco ułatwiają komunikację. Coraz częściej powstają również grupy dedykowane lokalnym społecznościom, np. mieszkańcom konkretnego osiedla czy ulicy. Potencjalni kupcy mogą poszukiwać na nich informacji o danej okolicy, a Ty jesteś w stanie wyjść im naprzeciw z konkretną ofertą. Możliwości jest więcej i wiele zależy od Twojej kreatywności.
Powodzenia w sprzedawaniu!
Źródło: Magmillon
