21 marca świętowaliśmy pierwszy dzień wiosny, a dwa dni później inaugurację VIII edycji Konkursu Polish National Sales Awards, której w tym roku tematem przewodnim jest hasło „Sprzedaż przyszłości oparta o talenty”. 23 marca br. w Business Center Club w Warszawie eksperci ze świata nauki, mediów, biznesu oraz polityki rozmawiali o najważniejszych zagadnieniach dla branży sektora sprzedaży w Polsce. Ponad sześćdziesiąt osób wysłuchało przemówień i paneli dyskusyjnych oraz prezentacji badan opinii publicznej zrealizowanych przez instytut badawczy Millward Brown dla PNSA.
Inauguracja miała charakter platformy wymiany idei, na bazie której powstanie dokument zawierający wnioski na temat sytuacji sektora sprzedaży w Polsce wraz z rekomendacjami. Zostanie on przedstawiony w Ministerstwie Pracy i Ministerstwie Rozwoju. Inaugurację prowadziła Elżbieta Pełka, Prezes Zarządu PNSA, a gościem honorowym był prof. UW dr hab. Jacek Męcina.
Sektor sprzedaży w Polsce to ponad 2 mln osób. Jego wiodąca rola w organizacjach została niejednokrotnie udowodniona i potwierdzona. Sprzedaż tworzy zyski i buduje pozycję konkurencyjną każdego przedsiębiorstwa. Organizacja PNSA tworzy najwyższe standardy sprzedaży, promuje najlepsze wzorce etyczne oraz systematycznie buduje prestiż zawodu sprzedawcy w Polsce. Strukturę PNSA tworzy Zarząd, Kapituła Nagrody i Kapituła Sędziowska, Komisja Sędziowska oraz Rada Programowa. Audytorem i weryfikatorem procesu oceny jest firma consultingowa A.T. Kearney.
Po uroczystym powitaniu zgromadzonych gości, Elżbieta Pełka odczytała list Marszałka Województwa Mazowieckiego Adama Struzika oraz przedstawiła markę parasolową PNSA. Prezes PNSA przedstawiła również plany wprowadzenia certyfikacji dla sprzedawców oraz zaprezentowała fundację Akademia Przedsiębiorczości PNSA.
Następnie Nikolay Kirov z Akademia Leona Koźmińskiego omówił model Instytutu Gallupa (badania nad talentami oraz zaangażowania ich w pracę,
przeprowadzone w 2014 r.). „Instytut Gallupa bada talenty człowieka (w tym również jego kompetencje i umiejętności) oraz poziom zaangażowania w wykonywaną pracę. W badaniach określono dwa poziomy referencyjne, które reprezentują zatrudnione osoby: jest to poziom bazowy oraz ponadprzeciętny. Okazało się, że pracownicy o ponadprzeciętnym poziomie dostarczają organizacji średnio aż o 23,5% więcej wartości dla organizacji niż bazowi. Oczywiście czasem jest to nawet 100% czy 1000% więcej, jeśli mówimy o jednostkach. Jednak te wartości mogą być również ujemne! Jeśli pracownik ma mało talentów dla danego stanowiska, ale duże zaangażowanie, to robi często zbędną lub szkodliwą dla organizacji pracę, czyli dostarcza ujemnej wartości. Takich pracowników nazywam „mega zaangażowane beztalencie”. Czyli samo zaangażowanie nie wystarczy, ciągle należy rozwijać i doskonalić swoje talenty. W związku z tym optymalne zarządzanie talentami, które posiadamy w organizacji staje się kluczowe dla prawidłowego funkcjonowania firmy i generowania jak największych zysków.”
Kolejnym elementem spotkania była prezentacja badań opinii publicznej pt. ,,Sprzedawcy oczami konsumenta’’, którą przedstawił Kuba Antoszewski z Millward Brown. „Z badań przeprowadzonych przez Millward Brown dla PNSA wyłania się pozytywny obraz sprzedawców i doradców klienta. Większość respondentów doświadczyła sytuacji, w której została obsłużona w ponadprzeciętny sposób, zarówno w sensie emocjonalnym, jak i profesjonalnym. Co ciekawe, polscy konsumenci zwracają uwagę na kompetencje, nie jedynie predyspozycje psychologiczne, jakie są konieczne do dobrego wykonywania zawodu sprzedawcy. W porównaniu z poprzednim badaniem sprzed dwóch lat znacząco poprawił się również wizerunek zawodu sprzedawców i doradców klienta wśród konsumentów.” Powiedział Kuba Antoszewski.
Kolejnym punktem było przemówienie motywacyjne Rogera Hodgkissa, Członka Zarządu PZU S.A., a następnie Michał Pilkiewicz, Przewodniczący Kapituły Sędziowskiej PNSA, Director, Supplier Services East Europe/IMS Health przedstawił proces sędziowski i metodykę PNSA. Ta prezentacja
zakończyła pierwszą część spotkania.
Drugą część inauguracji stanowiły dwa panele dyskusyjne, które poprowadziła Elżbieta Pełka oraz dr Paweł Wójcik z instytutu badawczego Millward Brown. Rozmowy dotyczyły tajemnic sukcesu talentów sprzedażowych oraz stanowiły rozważania nad prezentowanymi wcześniej badaniami. W panelach zasiadali Prezesi, szefowie sprzedaży, osoby zarządzające działami sprzedaży oraz laureaci ubiegłorocznych edycji Konkursu PNSA. Dużą dawkę emocji wzbudziło szczególnie jedno zagadnienie prezentowanych badań: opinia 59% ankietowanych, którzy przyznali, że w ciągu ostatniego roku zdarzyło się im, że sprzedawca próbował stosować na nich różne chwyty sprzedażowe mające nakłonić ich do zakupu. Zdaniem panelistów wiedza sprzedażowa sama w sobie służy do tego, aby w jak najpełniejszy sposób przedstawić ofertę Klientowi (np. zagadnienie merchandisingu) i nawiązać z nim relacje. Ich zdaniem tylko etyka jest gwarancją długoterminowych sukcesów sprzedawcy i budowania zaufania Klienta.
Talenty sprzedażowe zostały z kolei określone jako konkretne umiejętności: cechy osobowościowe oraz wiedza, które funkcjonujące razem pozwalają uzyskać ponadprzeciętne efekty sprzedażowe. W zawodzie sprzedawcy konieczny jest entuzjazm, samodyscyplina, operatywność, elastyczność i otwartość, jak również odporność na odrzucenie. Wiedza nabyta, bez predyspozycji osobowościowych zapewni jedynie przeciętny poziom skuteczności. Paneliści dyskutowali też nad sposobami motywowania pracowników oraz pozyskania i zatrzymania ponadprzeciętnych osobowości w organizacjach.
Na zakończenie wydarzenia prof. Jacek Męcina z Uniwersytetu Warszawskiego i doradca KL przedstawi w swoim wystąpieniu wizję rozwoju biznesu, znaczenia sprzedaży i pozyskiwania talentów jako warunku zdobywania przewagi konkurencyjnej. W wystąpieniu zostały poruszone zagadnienia związane z globalizacją i cyfryzacją, jako kluczowymi elementami wpływającymi na przyspieszenie procesów biznesowych oraz dynamicznych zmian na rynku pracy w Polsce. „Potencjalnie łatwy dostęp do pieniędzy, technologii i środków produkcji sprawia, że coraz trudniej konkurować w tych obszarach. Jedyne, co może naprawdę skutecznie odróżnia firmy od siebie, to ich pracownicy i kultura organizacyjna, jaką tworzą. Modele biznesowe, produkty czy usługi można skopiować, ale zasoby ludzkie pozostają niepowtarzalne. Dlatego też o pracownikach coraz częściej mówi się w kategoriach kapitału i źródła przewagi konkurencyjnej, a jej pozyskiwanie i rozwój stanowią kluczowy element budowania przewagi konkurencyjnej organizacji. Utalentowani i elastyczni pracownicy są coraz ważniejsi dla pracodawców – Walka o talenty to trend numer jeden na świecie. Dziś na polskim rynku pracy, na którym wg najnowszych danych EUROSTATU bezrobocie wynosi 6,9%, następuje ogromne przewartościowanie – z rynku pracodawcy – tworzy się na naszych oczach rynek pracownika. Tylko dobry pracodawca będzie w stanie sięgać po niewykorzystany potencjał oraz wolne utalentowane zasoby, ominie go ryzyko barier rozwoju i tylko te organizacje dzięki swoim zasobom ludzkim odniosą sukces większy niż inni.” Powiedział prof. Jacek Męcina.
