Sprzedaży firmy to zagadnienie nie tyle natury finansowej, co marketingowej – przekonuje David Rebbettes, właściciel międzynarodowej firmy BCMS, specjalizującej się w zarządzaniu sprzedażą przedsiębiorstw z sektora MŚP. W tym kontekście wycena firmy wystawianej na sprzedaż nie powinna bazować wyłącznie na metodach księgowych.
– Tradycyjne metody wyceny opierają się zwykle na historycznym zysku. Przedsiębiorcy i ich doradcy regularnie wpadają w tę pułapkę – uważa David Rebbettes. Tymczasem dla kupujących kluczowym czynnikiem jest potencjał wzrostu. Na ten motyw zakupu wskazało ponad 66 proc. inwestorów badanych w ub. roku przez BCMS.
Oczywiście uzyskanie satysfakcjonującej ceny wymaga wysiłku i zaangażowania, związanego z wykreowaniem grupy zmotywowanych kupujących, posiadających odpowiednie zasoby finansowe. Tymczasem w praktyce firmy wystawiane są na sprzedaż w sposób pasywny, na przykład poprzez ogłoszenie w prasie, czy na stronie internetowej. BCMS przeciętnie typuje ponad 200 potencjalnych kupujących dla jednej sprzedawanej firmy, a następnie kontaktuje się z nimi. W ten sposób tworzy naturalną konkurencję i jednocześnie możliwość wyboru dla sprzedającego. Do poważnych negocjacji przystępuje przeciętnie 5 nabywców. I to na tym etapie ujawniają się zaskakujące rozpiętości między najwyższą i najniższą ofertą cenową – średnio różnią się ponad 2-krotnie!
I zazwyczaj mają niewiele wspólnego z wartością księgową. – Przełomowe jest bowiem uświadomienie sobie, że wartość firmy wynika z jej potencjału, który zmaterializuje się dopiero wraz z wejściem do biznesu nowego właściciela, a nie z jej historycznych wyników – podkreśla Tomasz Jakowiecki, partner zarządzający w polskim oddziale BCMS.
