Rozmowa z dr Ireną Eris oraz Henrykiem Orfingerem

Intuicja i rzetelność to kluczowe składniki sukcesu marki Dr Irena Eris. Rozmowa z twórcami i właścicielami marki Dr Irena Eris, dr Ireną Eris oraz Henrykiem Orfingerem. 

Spotkanie odbyło się 13 stycznia b.r. w siedzibie Konfederacji Lewiatan w Warszawie.

Marka, którą Państwo stworzyli jest jedną z najsilniejszych na polskim rynku i to nie tylko kosmetycznym. Jak buduje się tak silną i stabilną markę?

Irena Eris: Nasze laboratorium powstało w 1983. To były zupełnie inne czasy, pozbawione swobody zakładania działalności gospodarczej. Największą motywacją do założenia własnej firmy był fakt, że praca na etacie nie dawała mi oczekiwanej przeze mnie satysfakcji. Miałam inne wyobrażenie o tym, co chcę w życiu robić. Nie znajdowałam dla siebie ani wyzwań, ani możliwości rozwoju, dlatego szukałam własnej drogi. Zdecydowałam się na trudny krok przejścia „na swoje” Mimo że starałam się nie myśleć o negatywnych opiniach o tzw. prywaciarzach, to jednak musiałam zapłacić wysoką cenę  – z naukowca z doktoratem zostałam zdegradowana do roli rzemieślnika. Na szczęści mój mąż dał mi psychiczne i organizacyjne wsparcie. Bez jego zaangażowania laboratorium, by nigdy nie powstało. Łatwo powiedzieć: „weź sprawy w swoje ręce”, trudniej wykonać. Na szczęście nam się udało. Zawodowo z mężem  doskonale się uzupełniamy. Ja jestem odpowiedzialna za produkt, technologię, badania naukowe, a cała reszta to Henryk – organizacja, zarządzanie, HR. I wtedy, w początkach naszej działalności, i teraz, gdy otwieramy kolejny hotel niezwykle ważna jest rzetelność wobec całego otoczenia. Postępowanie fair w relacjach z klientami, pracownikami i naszymi konkurentami jest dla nas fundamentem marki, którą stworzyliśmy. Bezkompromisowo podchodzimy także do jakości naszych produktów i usług.

Henryk Orfinger: Żeby zostać przedsiębiorcą, nie wystarczy powiedzieć: ja chcę. Trzeba mieć to coś, co do tego predysponuje. Są ludzie, którzy lepiej sprawdzają się jako managerowie w przedsiębiorstwach, niż prowadzący własne firmy. Decyzje to ryzyko i w przedsiębiorstwach odpowiedzialność zawsze trochę się rozmywa. Przy prowadzeniu własnego biznesu nigdy tak nie jest. Zawsze odpowiedzialność i ryzyko bierze się na siebie.

Jak dobierają Państwo ludzi do współpracy? Jaką radę mają Państwo dla młodych przedsiębiorców, jak rekrutować właściwych ludzi?

H.O.: Intuicja podpowiada mi, że najważniejszy jest potencjał i wola rozwoju. Wiedza i doświadczenie są istotne, ale nie najważniejsze. Musimy mieć zaufanie do swoich pomysłów i wyczuć, czy ludzie, z którymi chcemy pracować, są właściwi. Obecnie w naszej organizacji jest ponad 1000 osób, więc dział HR korzysta z rozmaitych testów i innych metod weryfikacji. Jednak zdecydowanie w rekrutacji na kluczowe stanowiska najbardziej liczy się intuicja. Rozmawiamy i spotykamy się. W większości przypadków przeczucie nas nie zawodzi i okazuje się, że ludzie zaproszeni do współpracy to ci, których chcieliśmy mieć w naszym zespole.

I.E.: Ważne są wartości, które wspólnie są nam bliskie. Jest bardzo istotne, by pracownik rzetelnie i z pasją wykonywał swoje obowiązki i by wyciągał wnioski z popełnianych błędów – bo i takie się zdarzają każdemu. Mamy w firmie bardzo wiele osób, które są z nami od dawna, ale jest też wiele młodych osób, które poznają naszą kulturę prowadzenia firmy.

H.O.: Największa rotacja pracowników w firmie związana jest z urlopami macierzyńskimi i faktem, że ktoś musi zastąpić osobę na danym stanowisku. To spore wyzwanie, bo tylko w ubiegłym roku ok. 20 kobiet z naszych pracownic urodziło dzieci, a kolejne są obecnie w ciąży.

I.E.: Ciąża nie jest dla nas żadnym problemem i nikt się z tym faktem nie kryje. Wiemy, że musimy zaplanować ciągłość pracy na danym stanowisku. Kobieta odejdzie na pewien czas, a potem wróci, więc zorganizowanie tego we właściwy sposób jest po naszej stronie.

H.O.: Mieliśmy jednak odpowiedzieć konkretnie na pytanie o dobór ludzi. Nie mamy sprawdzonej i jednej recepty, ale wiemy, że nawet najlepsi fachowcy, jeśli nie wyznają wartości, którymi my się kierujemy, nie sprawdzą się w organizacji.

Czy teraz byłoby wam trudniej osiągnąć taki sukces? Zaczynali Państwo w czasach, gdy nie było konkurencji, praktycznie żadnych produktów na rynku?

H.O.: Na początku wydawało się nam, że będzie łatwo. W sklepach nie było produktów i półki świeciły pustkami. Niestety, jak się okazało, nikt nie chciał kupować produktów od nieznanego producenta. Przez pierwszy rok, kiedy sam zajmowałem się sprzedażą, miałem ogromne problemy, by cokolwiek sprzedać. Na szczęście udało mi się w kilku miejscach, które odbierały nasze produkty w większych ilościach i zaczęliśmy stopniowo odczuwać pozytywny wpływ rekomendacji. Klienci poznali nasz produkt. Przekonali się, że warto go kupować i nagle sprzedaż zaczęła rosnąć.

Ile na początku było produktów?

I.E.: Był jeden krem i zrobiliśmy kalkulację, dziś nazywa to biznes planem, że będziemy mogli prowadzić laboratorium, gdy sprzedaż osiągnie 5000 sztuk miesięcznie. Pod koniec pierwszego roku udało nam się dojść do tej ilości. W naszym przypadku niebywale zadziałała tzw. poczta pantoflowa i popyt bardzo dynamicznie rósł. Wszystko, co zarabialiśmy, przeznaczaliśmy na inwestycje w surowce i opakowania. Jednocześnie rozszerzaliśmy asortyment i tworzyliśmy nowe receptury, gdyż moim marzeniem było stworzenie linii, z różnymi kosmetykami dla różnych kobiet.

Skąd się biorą pomysły na nowe produkty?

I.E.: Prowadzimy własne, zaawansowane badania w naszym Centrum Naukowo-Badawczym.  To ich efekty sprawiają, że możemy proponować nowe technologie i substancje aktywne. Mamy własne patenty i wiele autorskich zgłoszeń patentowych. Nasi naukowcy publikują swoje odkrycia w prestiżowej prasie branżowej, biorą udział w zagranicznych kongresach, dokładając tym samym cegiełkę do rozwoju światowej kosmetologii.

Również samo życie często podsuwa nam wiele wskazówek. Warto też być na co dzień otwartym na ludzi. Słuchać, czego potrzebują, czego od nas oczekują. Być kreatywnym i nie podchodzić rutynowo, do swoich obowiązków. Rutyna zabija wyobraźnię.

Jak doszli Państwo do tak perfekcyjnej wprawy z zarządzaniu hotelami? Miałyśmy okazję być gośćmi hotelu Wzgórza Dylewskie i od wejścia do wyjazdu czułyśmy się zaopiekowane. Serwis był na najwyższym poziomie.

H.O.: Mamy w naszej organizacji określone procedury, które nas czasem uwierają. Jednak wszyscy pracownicy wiedzą, jak mają się zachować w określonych sytuacjach. W hotelach staramy się, by procedur było jak najmniej, ważne by były dobre wzorce. Swoim zachowaniem i pomysłami staram się uczyć ludzi. Najważniejszy jest wysoki standard i zadowolenie gości. Sami tego pilnujemy i przekonujemy swoich pracowników, że można oferować najwyższy standard, będąc przy tym miłym i sympatycznym. Moim zdaniem, hotelem w Polanicy, osiągnęliśmy szczyt naszych obecnych możliwości. Zawsze jednak pamiętamy, że nie ma takiego elementu, którego  nie można by zmienić na lepszy.

Są Państwo parą prywatnie i zawodowo od wielu lat. Skąd czerpią Państwo siłę, by pokonywać trudności?

I.E.: Życie takie jest: raz jest ciężej, innym razem łatwiej. Problemy trzeba rozwiązywać często bardzo szybko. Jeżeli ktoś tego nie potrafi, to nie poradzi sobie w biznesie.

H.O.: A ja uważam, że 31 naszego wspólnego, biznesowego życia to jedna wielka bajka i legenda. Nic złego się nie wydarzyło, a to co było trudnego, nie ma dziś żadnego znaczenia 😉

I nigdy nie mieli Państwo chwili zwątpienia?

I.E.: Na początku rzeczywiście mieliśmy spore kłopoty. Wielokrotnie staliśmy przed wyborem: być albo nie być.

H.O.: Tak, rzeczywiście. W pierwszym roku było kilka dramatycznych sytuacji. Nie mieliśmy pieniędzy, nie posiadaliśmy wiedzy, jak prowadzić biznes. Żaden z naszych przyjaciół, nikt z naszej rodziny nie był przedsiębiorcą i nie miał nam kto pomóc.

I.E.: Myślałam, że jak się ma dobry pomysł na produkt, który się ludziom podoba, gdyż jest naprawdę dobrze zrobiony, to będzie się on z pewnością sprzedawać. Nie zdawałam sobie sprawy z kłopotów z dystrybucją czy sprzedażą. Trudno się dziś o tym mówi, bo to były tak zupełnie inne czasy. Jakże abstrakcyjne wydają się dziś nasze wspomnienia z tamtego okresu.

Teraz rynek jest zupełnie inny, sprzedaż i sklepy wyglądają inaczej. Czy i jak znaleźć swoją niszę?

I.E.: To nie znalezienie niszy jest ważne. Trzeba robić swoje, mieć własne pomysły i uważnie obserwować swojego klienta. Czuć się i patrzeć jak on. Wchodzę do sklepu, rozglądam się i czego szukam? To jest pytanie, na które zawsze trzeba sobie odpowiedzieć.

A jaka jest dziś Pani konkurencja?

I.E.: Mam własną kwalifikację: na konkurencję pozytywną i negatywną. Są tacy, którzy coś kreują i tacy, którzy wyłącznie podążają tropem innych. W każdym środowisku, nie tylko kosmetycznym tak jest. Prawdą jest także fakt, że naśladownictwo może być dochodowe, ale to już zależy, co jest dla kogo wyzwaniem i co, kogo satysfakcjonuje.

Mają Państwo wizję, która jest nadal młoda duchem. Nie spoczęli także Państwo na laurach, jak to Państwo robicie?

H.O.: Nie ma moim zdaniem takiej branży, która jest już zamknięta, która przestała się rozwijać. W sektorze kosmetycznym, w ciągu ostatnich 10 lat także powstało wiele nowych firm i marek, które zdobywają uznanie wybranych grup klientów. Rozwijamy się, bo oboje gorąco wierzymy, że trzeba mieć marzenia niezrealizowane. To nas napędza i inspiruje.

I.E.: Bardzo ważne jest to, że w pracy nie konkurujemy ze sobą. Uzupełniamy się i wraz z wiekiem nauczyliśmy się akceptować siebie bardziej. Często mamy inne zdanie, ale to nie wyklucza porozumienia.

Czy są Państwo zwolennikami inwestowania z odłożonych pieniędzy czy z kredytów?

H.O.: Kredyty nie są złe, tylko trzeba wiedzieć, co się chce osiągnąć. Warto wiedzieć, że duża firma bez kredytów zawsze będzie miała kłopoty z płynnością. Kredytami trzeba umiejętnie zarządzać. Kłopoty z płynnością, a nie brak zysku jest powodem upadku wielu firm.

Kiedy pomyśleli Państwo o sprzedaży na zagranicę?

H.O.: Po sześciu latach działalności zaczęliśmy wysyłać nasze produkty do Stanów Zjednoczonych.

I.E.: Tak, ale to był przypadek.

H.O.: Życie składa się z przypadków, trzeba umieć je wykorzystywać. Myśmy to zrobili.

I.E.: Cała nasza załoga, ok 20 osób wówczas, zrobiliśmy sobie koszulki z napisem <Official Supplier to the USA>. Byliśmy wszyscy bardzo dumni z tego faktu.

W ubiegłym roku wprowadzili Państwo na rynek linię kosmetyków do makijażu Dr Irena Eris ProVoke. Jakiego typu analizy poprzedziły tę decyzję?

I.E.: Nie prowadziliśmy dodatkowych analiz, a jedynie kontynuowaliśmy linię, którą już mieliśmy w swojej ofercie. W kosmetykach rozróżnia się segment: pielęgnacyjny i kosmetyki do makijażu. Już wiele lat temu wprowadziliśmy fluidy, które są de facto z segmentu makijażu, ale ze względu na właściwości pielęgnacyjne wymykają się standardowym podziałom. Zawsze uważałam, że fluid, który jest tak blisko cery, musi mieć właściwości pielęgnacyjne. I tak, zupełnie bezwiednie, stworzyliśmy nową kategorię.

H.O.: Dzisiaj jesteśmy absolutnym liderem rynku fluidów, w Polsce. Kosmetyki do pielęgnacji i do makijażu są naturalnie blisko siebie. Tworzymy teraz nowe, kompatybilne regały, prezentujące w punktach sprzedaży oba segmenty kosmetyków łącznie.

I.E.: Wszystkie marki luksusowe mają pielęgnację i kosmetykę razem. Takie połączenie jest dla nas zatem naturalną drogą rozwoju. Należy mieć się jednak na baczności i nie dać się zwieść zbyt wielu pomysłom, bo wówczas można przestać panować nad firmą. W naszej firmie, bardzo często rezygnowaliśmy z pewnych działań lub celowo je opóźnialiśmy, by mieć czas na ustabilizowanie uzyskanych osiągnięć. Jest taka pokusa, by wykorzystywać wszystkie możliwości, a potem okazuje się, że nie dajemy rady.

Marka Państwa cieszy się doskonałym wizerunkiem. Jak to robicie?

I.E.: Mamy wewnętrzny dział PR, ale przede wszystkim dbamy o jakość naszych produktów i usług. Problem z klientem hotelowym rozwiązywany jest natychmiast, gdyż wszyscy pracownicy wiedzą, że klient niezadowolony, którego oczekiwania zostaną zaspokojone i dodatkowo zrekompensowane może być w przyszłości najlepszym i najbardziej lojalnym. W przypadku produktów, po numerze serii wiemy, kiedy i w jakiej partii został dany kosmetyk wyprodukowany. Gdy występuje potrzeba, natychmiast wycofujemy produkt z rynku. Na negatywne lub nieprawdziwe artykuły w prasie nie reagujemy. Nie uczestniczymy też, z zasady, w żadnych medialnych aferach.

Modne są ostatnio kosmetyki ekologiczne, dlaczego nie ma takiej linii u Państwa?

I.E.: Ekologiczne nie zawsze znaczy dobre i skuteczne. Wbrew stereotypowemu myśleniu, często również składniki naturalne są alergenne. Nigdy w swojej pracy nie kierowałam się marketingiem, tylko wiedzą i zdrowym rozsądkiem. W naszym laboratorium badamy rozmaite substancje i czynniki pod kątem reakcji, wygaszania lub wzmacniania działania i to jest najważniejsze. Nie chcę i nie uczestniczę w populistycznej modzie tworzenia kosmetyków ekologicznych, w których marketing jest ważniejszy niż skuteczność działania. Nigdy nie manipulowałam klientem. Zawsze dawałam i daję mu tylko to, co uważam za dobre, a nie to, co podpowiada moda. To jest w moim rozumieniu rzetelność i uczciwość.

Wizerunek marki w Polsce wydaje się oczywisty, a jaki jest zagranicą?

H.O.: Polska w ogóle nie kojarzy się, jako kraj produkujący wysokiej jakości kosmetyki. Udział eksportu w naszym ogólnym obrocie wyniósł prawie 13% za ubiegły rok, ale to wciąż bardzo niestabilny i zmienny sektor naszej działalności. Eksportujemy obecnie do 40 krajów.

I.E.: Niestety wizerunek naszego kraju jest nadal stereotypowy, nieprawdziwy i oczywiście niekorzystny. Nie jesteśmy postrzegani, jako kraj nowoczesny i to się odbija na wizerunku wszystkich polskich, nie tylko naszych produktów eksportowych.

Jaki jest główny rynek eksportowy dla marki Eris?

H.O.: Emiraty Arabskie, Tajwan i Ukraina. Oraz wiele innych krajów, jak Niemcy, Austria choć kraj, gdzie nasza marka jest najlepiej rozpoznawalna to Litwa. Jesteśmy tam obecni od ponad 20 lat.

Co determinuje sukces polskiej marki na światowych rynkach?

H.O.: Oczywiście ważna jest suma działań promocyjnych i komunikacyjnych, jednak najważniejszy jest właściwy produkt. W branży kosmetycznej jest to: właściwa linia produktów, ich przeznaczenie i wizerunek. Dziś świat wymaga oryginalności i innowacyjności. Dobry produkt ma zawsze szansę – gorąco w to wierzę.

I.E.: Kiepski produkt można sprzedać klientowi tylko raz. Potem, żadna reklama i promocja nie skłonią nikogo do ponownego zakupu.

A co Państwo sądzą o pomyśle na promocję Polski i konkursie na logo naszego kraju?

H.O.: Od początku byłem zdania, że to fatalny pomysł. Promocja tak, ale logo absolutnie nie. Na produktach jest zawsze za mało miejsca, by wstawiać tam dodatkowy znak. Francja, Szwajcaria, Włochy to kraje, które naturalnie doskonale kojarzą się, jako producenci kosmetyków, natomiast Bułgaria, Rumunia czy Polska absolutnie nie. Można to zmienić jedynie pokazując, że mamy dobre produkty. W ubiegłym roku, po raz pierwszy, dzięki wsparciu Ministerstwa Gospodarki udało nam się zorganizować polski pawilon na największych światowych targach kosmetycznych w Bolonii. I to doskonale się sprawdza, gdyż kontrahenci z branży widzą, że my, jako kraj mamy interesującą ofertę.

Jaka jest Państwa recepta na sukces?

I.E.: Intuicja jest bardzo ważna, ponadto wiedza i rzetelność. Ale nie jest to jedyna, uniwersalna recepta choć w naszym przypadku się sprawdziła.

H.O.: Nie uważamy, że mamy receptę na wszystko. W naszym życiu intuicja odegrała olbrzymią rolę i zadecydowała o tym, gdzie jesteśmy. Cały czas robimy to, co uważamy za słuszne, choć często było to wbrew zdrowemu rozsądkowi. I w tym jest nasza siła. Wierzę także w to, że trzeba bardzo rygorystycznie pilnować finansów i w ramach organizacji mieć ludzi, którzy potrafią dobrze zorganizować pracę i kontrolują poziom kosztów na różnych szczeblach. Oczywiście na różnych etapach rozwoju firmy są inne problemy, czasem można sobie pozwolić na większą swobodę w wydatkach, ale trzeba umieć to kontrolować.

Mówimy o intuicji, ale to jest przecież wiedza, tylko ukryta, nieuświadomiona. To suma doświadczeń i skumulowanej wiedzy, która pozwala na trafne podejmowanie decyzji.